Eストアー Research Memo（3）：“良品良店”へのシフトを掲げ、更なる収益力向上を図る

■事業と構造改革への取り組み

(2)システム事業の構造改革と進捗状況

システム事業の収入はストックとフロウに分けられる。このうちフロウの拡大はマーケティング事業の領域と重なる。したがってシステム事業における構造改革は、現状ではストックがその対象となっている。

ストックについて構造改革を行う背景は、各種EC支援サービスの顧客数の拡大という成長シナリオに、限界を見たことがある。同種のサービスがあふれる中、顧客獲得コストと実際の獲得数・収入単価が見合わなくなってきたということだ。

Eストアー<4304>が行った構造改革は、子細に見ればいくつかのステップに分かれている。最初のステップは、主力サービス「ショップサーブ」の契約顧客の中で、低収益となっているOEM契約の解消だ。これは同社の草創期において外部の企業と業務提携を結び、それらを通じて獲得した顧客契約のことだ。同社と顧客の間に提携先企業を挟むため、同社にとっては収入と費用のバランスが取れていなかった。同社はこれらOEM契約の積極的解消に努め、2014年3月期中にすべて解消した。

第2のステップが現在取り組んでいるもので、顧客単価の引き上げだ。言わば、プラス方向への改革ということができる。具体的には、“良品良店へのシフト”をスローガンに掲げ、新規顧客獲得において、競争力のある商品を扱う店舗や、収益成長性の高い店舗、あるいは、売上規模が大きく、高い月額利用単価が見込める中堅企業などに重点を置くことを徹底した。

この第2のステップは現在も継続中であり、将来にわたっても“良品良店へのシフト”は同社の基本スタンスとして徹底されるとみられる。2017年3月期第2四半期を終えた現在、顧客のASPサービス利用料単価は月間10,000円を明確に超えてきている。従来は10,000円を下回っていたため、構造改革の成果は着実に出ていると言える

システム事業の中で主力サービスに位置付ける「ショップサーブ」の契約数を見ると、半期ごとに減少基調が続いている。2013年9月末は14,489店だったものが、2016年9月末には12,053店となり、3年間で16.8%減少した。反対に、1店舗当たり売上高は着実に増加しており、2014年3月期第2四半期の売上高518万円（実際の半期実績259万円を2倍して年度換算）から2017年3月期第2四半期には676百万円に30.5%増加している。

この店舗売上高の増加の要因には、システム事業の構造改革として行った“良品良店へのシフト”で顧客構成が変わった影響のほかに、マーケティング事業において行った顧客売上高増大策の効果も含まれている。両者の貢献度を厳密に分けて取り出すことはできないが、弊社ではマーケティング事業における売上増大支援の顧客数から見て、“良品良店へのシフト”で顧客構成変化の効果が中心となってこのような顧客売上高の増大につながっているとみている。

これまでのところ、システム事業の構造改革は極めて順調に進捗していると評価できるが、同社は構造改革の手を緩める考えはなく、次の施策も用意されているもようだ。その詳細については、今後の展開を待ちたい。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之）

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