ＲＩＺＡＰーＧ Research Memo（8）：ボディメイク事業では新たな法人プログラムに注目

■RIZAPグループ<2928>の中長期の成長戦略と進捗状況

2. RIZAPボディメイク事業
(1) ボディメイク事業の成長戦略の全体像
前回のレポートで述べたように、ボディメイクからスタートした“RIZAP”は今ではRIZAP関連事業としてゴルフや英語、クッキングへと事業領域を拡大しつつある。それら新事業は現在急成長期に差し掛かりつつあるが、現状はボディメイクが収益の中核となっているのは広く認識されているとおりだ。

ボディメイク事業は収益の柱であると同時に、主要な成長エンジンでもある。新規会員の拡大ペースは依然として月間1,500～2,000人のペースが続いており、2017年7月末時点では累計会員数が89,000人に達している。この会員数は同社にとってKPIであると同時に大きなアセットである。これを生かした成長のための具体的施策としては、1)会員1人当たりのLTV（ライフタイムバリュー。生涯売上高）の引き上げ、2)シニア層の取り込みによる顧客層拡大、3)生産性向上による店舗売上高の拡大、4)法人等に向けたビジネスの拡大、などがある。

今第1四半期においては、LTVの向上、生産性の向上、法人等向けビジネスの各項目で進捗がみられたので以下に詳述する。

(2) LTV向上策：ボディマネジメントプログラム（BMP）の導入
同社はライフサポートプログラム（LSP）を導入し、会員のLTVを引き上げる施策に取り組んできた。これはRIZAPの事業モデルがフロー型からストック型へと転換することでもある。顧客1人当たりの売上高で見た場合、スタンダードコースだけの場合は「入会金＋298,000円＋物販」で数十万円の売上高だが、スタンダードコースを終えた会員を何らかの形で再契約してアクティブ会員状態にキープすることで、会員のLTVは飛躍的に増大することになる。

ライフサポートプログラムでは、月2回/19,600 円でトレーナーの指導を受けつつ体形・健康の維持を図ることができるというものだ。これを再契約した顧客の場合、1人当たり売上高は「入会金＋298,000円＋物販＋（19,600円×LSP継続月数）」となる。

同社はLSPと並行してマシンルームの導入も進めている。これはブースの一部をマシンルームに改装してトレーニングマシンを設置し、会員には自由に機器を使用してもらって体型維持・向上を図るというものだ。直接のトレーナーの指導はないが、プラニングシートを配布して適切な自己管理を可能にしているほか、定期的なカウンセリングも行っている。

こうした施策の結果、ボディメイク事業のストック型への収益構造の転換は着実に進んでいる。具体的にはスタンダードコース終了後に再契約する会員の割合が今第1四半期は1年前に比べて約2倍に上昇した。また入会後1年経過した時点で在籍している会員の割合も、同様に約2.1倍となっている。

今般同社は、“ゲストに生涯寄り添うパートナーへ”というスローガンを掲げると同時に、上記のLSPを発展させて新たに「ボディマネジメントプログラム（BMP）」を導入した。BMPの内容は本質的にはLSPと大きくは変わらない。むしろBMPで注目すべき点は、約1,000名のトレーナーを正社員化する点にあると弊社では考えている。正社員化によってトレーナーのモチベーションと定着率の向上が期待される。また、“ゲストに寄り添う”ということが単なるスローガンやセールス文句ではなく、同社がそれに真摯に取り組んでいるということを証明するに値する施策だと弊社では考えている。ボディメイクのビフォア・アフター式TVコマーシャルは非常にインパクトがあり、かつ好感度の高いものとなっているが、トレーナーの正社員化もそれに劣らない好感度アップの効果があると弊社では考えている。

(3) 生産性の向上：新予約管理システムの導入
増加を続けるボディメイク事業の会員数に対して、同社はトレーナーの大量採用や店舗数拡大で対応してきた。一時期の極端な状況は改善されているが、現在でも曜日や時間帯によってはトレーナーのキャパシティが追いつかない状況となっている。その原因としては、会員に占める働く現役世代（20代～40代）の割合が高く、トレーニングの時間帯が早朝・夜間・休日といったところに重なりがちな点がまず挙げられる。しかしそれ以外にも、予約システムが十分にコンピュータ化されておらず、少なからず機会ロスが発生している面もあった。

この点の解消に向けて同社は、2017年4月にインターネットを活用した新たな予約管理システムを稼働させた。その効果は当初見込んだ以上に顕著に出ている。新予約システム稼働から約3ヶ月が経過した2017年6月と旧システムで行っていた同年1月とを比較すると、ブース稼働率は約1.6倍に、ブース売上高は約1.8倍となっている。1月は例年、正月休暇明けで稼働率が高まる時期であるが、それとの比較で大きく稼働率が高まっていること、また、稼働率の上昇トレンドが新システム稼働後は加速していること、の2点から新予約システム導入は極めて有効であったと評価できる。稼働率にはまだ上昇余地があるとみられ、シニア層の取り込みなどと合わせて更なる上昇を期待したい。

(4) 法人等向けビジネス：「法人プログラム」を本格スタート
同社はこれまで多くの大学や医療機関との共同研究やデータ収集などの実施を通じ、RIZAPメソッドの有効性についての自信を一段と深めている。こうした状況から同社は、ボディメイク事業のビジネスモデルを進化させ、これまでの“1対1”から“1対N（「多数」の意）”へと歩を進めることを決定した。

具体的にはボディメイクで積み上げた「RIZAPメソッド」を活用し、法人や自治体に対して健康増進のためのサービスを提供することを計画している。個人向けはマンツーマン（1対1）であるが、法人や自治体向けではトレーナーを派遣してグループで受講してもらう形態（1対N）となる。

同社はこれまで法人を対象にRIZAPメソッドに基づく健康セミナーを提供してきており、累計では125社6,000名が体験している。また、自治体向けビジネスでは、静岡県牧之原市とともに、高齢者向けにRIZAPメソッドを適用した健康増進プログラムを実施する取り組みを行った。

こうした経緯を踏まえ、同社は法人プログラムについてベネフィット・ワン<2412>との協業に踏み切った。ベネフィット・ワンは企業の福利厚生代行サービス大手で、7,170社にサービスを提供している。この顧客基盤を活用して、企業に「RIZAPメソッド」の健康増進プログラム導入を働きかけていく方針だ。

法人プログラムの内容は、RIZAPトレーナーが企業側に赴き、グループレッスンを行うというもので、1回当たり数十万円単位の料金を受け取るというのが基本骨格になっている。その開催頻度などは顧客企業の要望に合わせて自由に設定するため、売上高は企業規模等によってばらつきが大きいことになるが、仮に1ヶ月4回とすれば、数十万円×4回×12か月間で、1,000万円超の売上となると推定される。ベネフィット・ワンとの協業で本格的に動き出した法人プログラムが、初年度にどの程度売上を伸ばすかは大きな注目ポイントと言える。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之）

《HN》

　提供：フィスコ