スターティア Research Memo（12）：ストック型商材の拡販によって筋肉質の収益構造の実現を目指す

■業績回復へ向けた取り組み

4. 「リカーリングモデル」による成長戦略
スターティア<3393>が全社ベースで注力する取り組みはストック型商材の強化だ。それを推進し目標を共有するためのスローガンとして同社は「リカーリングモデル」というコンセプトを導入した。

“リカーリング（recurring）”には“繰り返される”、“循環する”という意味がある。ビジネスではリカーリング・ビジネスという考え方があり、携帯電話端末やプリンタ本体を安く売って通話料や補充インキで稼ぐタイプの事業をいう。同社のリカーリングモデルという言葉もこれと同じであり、ストック型商材の投入と拡販を通じて、好不況の波に影響されない筋肉質の収益構造を目指すことを意図している。

2017年3月期はストック売上高として42.9億円を計画していたところ、実績は43.3億円と計画を上回って着地した。デジタルマーケティング関連事業で顧客層がより財布の紐が固いアーリーマジョリティ層へと移行していこともあり、パッケージ販売からストック型のクラウドサービスへの移行を進めている。フリーミアム・モデル導入でそれを加速させようと企図しているのは前述のとおりだ。

ITインフラ関連事業ではコピー機のカウンターサービスや光回線「スターティア光」、オンラインストレージの「セキュアSAMBA」など、従来からのストック型のサービス提供が多くなっている。

同社のストック比率は年々着実に上昇基調を歩んでおり、2017年3月期は42.2%に達した。その間、総売上高が増収を続けている点も重要なポイントだ。これまでのところは、ストック型商材はITインフラ関連事業の商材が中心となっている。前述のように同事業セグメントには本質的にストック型モデルの商材が多いため、今後も同事業セグメントがリカーリングモデル推進のメインエンジンとなるとみられる。一方でデジタルマーケティング関連事業も収益モデルをストック型へ切り替えている最中であり、フリーミアム・モデルが順調に回り出して収益貢献が始まる頃にはストック比率が50%を大きく超えて、目指す筋肉質の収益基盤が実現されてくると弊社では期待している。
また、ストックの売上比率が高まることで、事業の安定性が増すため、ストック収益を基盤とした事業モデルを描ければ、今後の同社の成長性も期待できると弊社は考える。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之）

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