【特集】Eストアー Research Memo（5）：ストック、フロウ、マーケティングのそれぞれで収益の「質」の改善に取り組む

■成長戦略

1. 成長戦略の全体像
前述のように、Eストアー<4304>の収益は現状、ストック、フロウ、マーケティング及びメディアの4つ収入タイプで構成されている。このうち非注力分野であるメディアを除く3つの分野と後述する次代の注力事業の収益拡大により中長期の成長を追求することになる。

同社の成長戦略におけるキーワードは、“質”の改善だ。質とは第1義的には顧客の質であり、具体的には顧客の規模やタイプ、属性といった観点で、同社の収益性改善につながるような顧客へのシフトを追求するということだ。これは当初はストック収入、フロウ収入の質的改善を目指して導入された考え方だが、現在ではマーケティング収入の拡大においてもこの“質”という視点が表面的な契約数や売上高の数値以上に重要視されている。

同社が人材獲得を中心とした“先行投資”に取り組んでから既に3年ほど経過している。この先行投資の回収は売上高の増収によることになるが、この間の増収額は目を見張るほどのようなものとはなっていない。ここに、同社が表面の業績よりも顧客の質、ひいては自社の収益の質を上げて、収益基盤をしっかり固めようという同社のスタンスが良く表れていると弊社では考えている。

一方、前述のように同社は、おおむね7年ごとに注力分野を変えて成長を重ねてきた。現状は2012年ころからスタートしたマーケティング（コンサルティング・業務運営代行）への注力期間の終盤に当たる。マーケティングからの収入の当面の目標である“全社売上高の4分の1”という収入規模は既に視野に入ってきており、2018年ころからは次の注力分野へと徐々に重心が移る見通しだ。この次の注力分野が何かは既に明らかになっている。それは「販促システム」の販売だ。

以下では同社の収益を構成する既存の3分野と将来の注力分野である販促システムについて詳述する。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之）

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　提供：フィスコ