シャノン Research Memo（7）：MAツールの機能拡充とパートナー戦略の推進により、高成長を目指す

■今後の見通し

2. 成長戦略
シャノン<3976>では今後の成長戦略として、以下の6つの戦略を推進していく方針を示している。

(1) マーケティングオートメーション市場への積極投資
同社は国内におけるMAツール開発の先駆者として、今後も技術開発力を強みとして、競合他社との差別化を図っていく方針。機能面では、外資系競合他社と比較して唯一、劣っていたシナリオ機能の大幅アップデートを2017年10月に実施しており、製品力を向上させた。今後も国産ベンダーとして日系企業のニーズに合わせた機能の開発を進め、差別化を図っていく方針だ。

具体的な取り組みとして、2018年5月に「シャノンマーケティングプラットフォーム」に実装している名刺管理機能「シャノン名刺」のモバイル・アプリケーションをリリースした。顧客からの要望で開発したもので、営業担当が日々の業務で収集する名刺を同アプリで読み込み、「シャノンマーケティングプラットフォーム」と連携することで、リードの増加、営業履歴のマーケティング活用、マーケティング履歴の営業活用が可能となる。結果的に、商談数の増加に結び付けていく効果が期待されている。利用料金は月額500円/ID＋従量課金となり、競合大手のサービスと比較して割安な水準で設定している。リリースと同時に既に契約実績は発生しているようであり、今後、既存顧客に対する拡販を進めていく方針となっている。

近年は、MA機能への投資に重点を置いてきたが、それも落ち着きつつあり、更なる差別化を進めてはいくものの、今後はイベントマーケティングへの投資にも力を入れていく方針だ。

(2) パートナー戦略の推進
同社ではMAサービスの成長に向けた販売戦略として、2017年6月より新パートナープログラム制度を導入、販売提携の内容別に、「リセールパートナー」「リファラルパートナー」「導入コンサルティングパートナー」「コネクトパートナー」と4つのパートナーに区分し、販売ネットワーク並びに導入支援サービスのネットワーク拡充を進めている。同制度の導入によって、顧客件数の拡大と繁忙期における人的リソースのアウトソーシング化を図ることが可能となり、顧客件数をスムーズに拡大していくことが可能となる。また、他のプラットフォーマーやマーケティングコンサル会社等との戦略的提携も今後検討していく方針となっている。

戦略的提携として、2018年3月にクラウド型カスタマーサービスソフトウェアの世界的大手であるZendeskと協業することを発表している。具体的には、Zendesk製品の販売並びに導入支援分野でパートナー契約を締結している。従来も「シャノンマーケティングプラットフォーム」の問合せフォームから登録された情報をZendesk製品に連携していたが、今後は他機能連携も推進してZendesk製品の機能補完とマーケティング機能の強化を実現していく。マーケティングにカスタマーサポートの接点を加えることにより、顧客の課題解決や満足度の向上につなげていくことが可能となり、アップセルやクロスセルによる売上向上のほか解約防止などの効果が期待される。

(3) マーケティング・マネージド事業の確立
デジタルマーケティング市場の拡大に伴うマーケティング人材の不足に対応して、マーケティングの運用管理サービスを提供していく。いわゆるマーケティング部門のBPOサービスとなるが、実際にサービスを開始する時期は未定で、既存事業の収益基盤が確立してからになると思われる。ただし、ある意味この事業の前身となるであろう伴走支援サービスの提供は既に実施しているようである。

(4) AI技術を活用した新サービスの展開
同社は、AI技術を活用したマーケティング課題解決型サービスの研究開発に取り組んでいる。具体的には、マーケティング課題についてのデータを「見える化」して、どのような施策を行えばマーケティングの効果が向上するのか、従来はコンサルタントが改善提案していた業務をAI技術によってモニターに自動的に表示し、課題解決に導くサービスを想定している。まだ、開発段階にあり製品のリリース時期も未定だが、将来的にはMAツールにもAI技術が導入されるのは間違いなく、準備を進めている段階にある。

(5) ソリューション新領域の拡大（広告、EC）
広告、EC業界でのソリューション展開を進めていく計画となっている。これらの業界はMAサービスとの親和性が高いが、本格的にMAツールを活用している企業は一部にとどまっており、潜在的な成長ポテンシャルは大きいと同社では見ている。広告分野では、インターネット広告の効果測定技術と同社製品を融合することで、マーケティング施策の費用対効果をさらに向上する新サービスを開発中で、アドテクノロジー企業との業務提携も視野に入れている。また、EC分野では年商100億円以下のEC事業者をターゲットに、EC分野に最適化したサービスの開発を進めている。

(6) グローバル市場へのチャレンジ
東南アジア市場を中心にEMサービスを切り口としてサービス展開していくことを目指している。過去にも東南アジアに進出している日系企業のEMサービスを手掛けた実績がある。まずは、国内での事業基盤を固めることを優先し、その後に海外へ進出していく意向のようだ。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）

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　提供：フィスコ