タナベ Research Memo（3）：高単価・長期契約型サービスの顧客基盤を積み上げていくことで持続的成長を実現

■事業概要

2. 収益成長モデル
タナベコンサルティンググループ<9644>のビジネスモデルの特徴は長期契約型のサービスを成長基盤とし、これらサービスの新規顧客を積み上げながらスポット型の商品・サービスを加えることで持続的成長を実現していることにある。顧客企業の約45%が5年以上の長期継続顧客であり、全売上高の約80%を「高単価・長期契約型（基本6ヶ月以上）サービス」が占め、約90%の売上が継続率70%以上の案件で占められている。「ビジネスドクター」として、トップマネジメントアプローチ（社長及びトップマネジメント層への戦略的かつ経営的課題を解決していくチームコンサルティングメソッドの提供）を志向していることが、高い継続率につながっていると考えられる。

顧客創造モデルとしては、既存顧客や提携先金融機関からの紹介だけでなく、デジタルマーケティングや大型無料Web説明会の開催等で新規顧客と接点を持ち、チームコンサルティングサービスのほか業種別・経営テーマ別の経営研究会や階層別人材育成セミナーへの参加など継続的なサービスを提供していくことにより、ロイヤルカスタマー化していく流れとなる。チームコンサルティングサービスの新規顧客のうち約6割がこれら研究会や各種セミナーに参加した企業で占められるようになってきている。さらに2022年3月期からはグループ全体のマーケティング戦略として、顧客の課題解決のための専門のマーケティングサイトを立ち上げ、リード（見込み顧客）の獲得を進めている。具体的には、「長期ビジョン・中期経営計画策定」「デジタル・DXの戦略・実装」「経営者・人事部門のためのHR」「ファイナンス・M&A」「事業承継・M&A」の情報サイト及び「政府・公共・サービス」の特設サイトを立ち上げており、これらサイトを通じてリードを獲得し、経営コンサルティング契約へとつなげていくケースも増加している。マーケティングサイトについてはグループ会社のリーディング・ソリューションが開発を担当し、コンテンツについてはジェイスリーが一部担当するなどグループシナジーも生かされている。そのほか、グループ会社との共催説明会についても積極的に推進している。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）

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　提供：フィスコ