ブリッジ Research Memo（3）：法人営業のDXを総合的に支援するインサイドセールスのリーディングカンパニー

■沿革

ブリッジインターナショナル<7039>代表取締役社長 吉田融正（よしだみちまさ）氏は、1983年に日本アイ・ビー・エムに入社し、営業課長、営業部長を経験し、1994年に米国IBMへ出向、1997年1月に米国SIEBEL Systems, Inc.へ入社すると、2月には日本シーベル(株)を設立、取締役営業本部長に就任し、2002年1月に同社を設立している。この米国での経験が、インサイドセールス導入による法人営業改革への起点となっており、今年で21期目を迎える。

インサイドセールスは、1990年代に米国で急速に発展した。国土が広い米国では、直接企業を訪問するのが難しいことと、2000年代にかけて高速インターネット網が普及したことから、インサイドセールスは営業活動を刷新する新たな手法となった。また、プロセスの分業は当たり前で、より専門的なスペシャリスト志向が強いことも、米国でインサイドセールスが一般的になった大きな理由でもある。

2017年には米国で、法人営業人員に占めるインサイドセールス人員の割合が約5割、欧州では約4割に迫る状況に達している。日本では明確な調査はされていないが、同時期は約1割程度にとどまっていたと弊社では考えている。しかし、少子高齢化による就労人口の減少や営業人員の働き方改革、雇用の流動化、さらに新型コロナウイルス感染症拡大（以下、コロナ禍）による人流抑制により、従来の属人的な営業モデルでは将来に向けた継続的な成長が難しいという点が経営問題として捉えられるようになってきた。DX推進の流れも追い風となるなか、日本企業においてもインサイドセールスが営業改革の1つの手法として浸透してきている。

2021年3月には、法人向けに人材育成、ITエンジニア育成、新人研修などを提供するアイ・ラーニングを買収し、「インサイドセールス事業」と「研修事業」で法人営業のDXを総合的に支援するサービスを提供するに至っている。

（執筆：フィスコアナリスト　村瀬智一）

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