ココナラ Research Memo（6）：2023年8月期第2四半期の営業収益は2ケタ増を維持（2）

■ココナラ<4176>の業績動向

(2) 「ココナラ法律相談」の動向
2023年8月期第2四半期の営業収益は、有料登録弁護士数の増加とARPPU（Average Revenue Per Paid User：課金ユーザーの平均売上高）の上昇により前年同期比43.6%増の247百万円となり、営業利益は23百万円（前年同期は12百万円の損失）となった。有料登録弁護士数は、2023年8月期第2四半期末時点で前年同期末比31.1%増の1,215人と順調に拡大し、登録弁護士数も同31.4%増の4,411人と増加傾向が続いていることから、今後も有料登録弁護士数の増加基調が続くものと予想される。

また、第2四半期のARPPUは前年同期比7.3%増の105千円と上昇傾向が続いた。料金プランを上位プランに変更する顧客が増加したことによる。弁護士の紹介インタビュー記事など広告コンテンツを拡充することで、リード（見込み顧客）獲得件数が増加する実績データが得られているため、上位プランへ移行するケースが増えている。一方、解約率は第2四半期に比較的大きい事務所で解約が発生したため、1.6%と2020年8月期以降では最も高水準となったが、一時的な要因と捉えており第3四半期以降は再び低下するものと予想される。

(3) 費用及び人員の動向
2023年8月期第2四半期の営業費用は前年同期比4.8%増の2,343百万円となったが、株式報酬費用やココナラスキルパートナーズの費用を除けば、同2.2%増と小幅な増加となっている。主な内訳を見ると、人件費・採用費が同14.4%増の737百万円、広告宣伝費が同22.6%減の693百万円、業務委託費が同27.9%増の156百万円、支払手数料・システム費が同26.0%増の504百万円となり、広告宣伝費のみ減少した。前述のとおりテレビCMを第2四半期に見送ったためで、テレビCM関連費用は前年同期の665百万円から309百万円に減少した。テレビCM以外の広告宣伝費は前年同期の230百万円から384百万円に増加したが、主にはビジネスユーザーの獲得を目的としたタクシー広告や「ココナラエージェント」のサービス開始に伴う広告宣伝費用となっている。

業務委託費の増加については、主に「ココナラ法律相談」の顧客獲得のための外部委託費用の増加によるものとなっている。一方、支払手数料・システム費の増加については為替の円安進展に伴うクラウドサービス利用料の上昇も増加の一因となっている。

2023年8月期第2四半期末の従業員数（契約社員含む）は183人と前期末比で4人の増加にとどまった。期初計画では通期で40～50人の純増を計画していたため、増員ペースはかなり緩やかとなっている。特に第1四半期末比では2人減少したが、これは退職者数が重なったことに加えて、2023年1月よりサービスを開始した「ココナラエージェント」で、エージェントとなる人材を人事部のスタッフが兼務して立ち上げたため、採用活動にリソースを振り向けられなかったことが要因となっている。ただ、第3四半期は10名程度の採用が見込まれており、第4四半期も同様のペースで採用を進めていく計画となっている。採用する職種については「ココナラエージェント」のエージェント職や、案件を獲得するための営業職を中心に採用する方針だ。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）

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