ブリッジ Research Memo（4）：大手企業を主要な顧客とするインサイドセールス事業が売上の6割以上を占める

■事業概要

ブリッジインターナショナル<7039>は「インサイドセールス」（顧客訪問をせず電話やメールまたはSNSを活用して営業活動を行う）の導入を中核とした営業改革支援を手掛けている。企業において、その成長を支える重要な活動の1つが営業活動である。新規顧客の開拓、既存顧客の維持・取引拡大はもちろんのこと、顧客の不満点などを吸い上げる窓口となることもあるなど重要な役割である。日本企業の法人営業活動は、見込み客の発掘から成約（クロージング）までの一連のプロセスを顧客単位で1人の営業担当者が行っている場合が一般的だ。しかし、こうした従来型の手法は、営業担当の業務量増加や得意分野といった簡単な要因で、ムダ・ムラ・ムリが発生する危険性を常にはらんでいる。この点を同社は問題視すると同時に、解決を目指してインサイドセールスのアウトソーシングやクライアント企業への導入コンサルティングや研修、業界初のインサイドセールス業務支援AIサービス「SAIN」といった営業支援ツール提供などのサービスを展開している。インサイドセールス事業は大手企業が主要な顧客となっているため、大手10社の売上は平均月額1,800万程度であるほか、長期的な契約の特性から安定的に収益を積み上げるストック事業となる。「研修事業」は子会社アイ・ラーニングによる企業向け研修サービスを提供することを主要な事業としており、特に新入社員向け研修に強みを持ち、それ以外でも技術革新やビジネスモデルの変化に対応するために、学び直しであるリスキリング需要が高まるなか、様々なビジネス研修、IT研修などを提供している。

同社のコアビジネスモデルであるインサイドセールス事業では、「アウトソーシングサービス」「コンサルティングサービス」「システムソリューションサービス」の3つのサービスを提供する。

1. アウトソーシングサービス
インサイドセールス事業セグメントにおける売上構成比の88.4%（2022年12月期）を占める主要サービスである。顧客企業へ同社のインサイドセールス（正社員）リソースを提供し、顧客の社員として営業活動（電話やメール、Webを活用した営業活動のみならずAIツールも活用）を実施。現在は東京本社をはじめとする首都圏エリアに4拠点、そして地方5拠点（大阪・福岡・松山・沼津・徳島）からサービスを実施している。地方にいる優秀な人材を活用できることが、インサイドセールスのビジネスモデルの強みでもある。収益モデルは、年間契約により月額手数料を貰うストックビジネスであり、一定規模のリソースの提供によって、安定した収益獲得が見込まれる事業である。2023年2月には本社・事業所への出社を前提としない「フルリモート就業」インサイドセールス職の従業員の採用を強化すると発表した。2023年は全国各地での採用を強化することで、2025年までに20以上の地方自治体で約100名の「フルリモート就業」従業員を確保する計画を打ち出しており、優秀な人材の安定的な確保を図るとともに、持続的な事業成長の実現を目指す計画である。

2. コンサルティングサービス
営業・マーケティングのビジネスコンサルティングサービスを提供している。収益モデルは約3ヶ月の契約期間が多く、これまではインサイドセールスのアウトソーシングサービスを導入するための業務設計を主としてきたフロービジネスであったが、2020年4月にコンサルティングサービス新会社ClieXito（クライエクシート）設立により、上流でDXのコンサルテーションを手掛けるサービスへと進化。顧客体験（カスタマーエクスペリエンス：CX）に対応した営業活動へ変革させるコンサルティングサービスを提供している。2022年12月期の事業セグメントにおける売上構成比は2.7%。

3. システムソリューションサービス
自社で開発したインサイドセールスの実行及び周辺領域（マーケティング）に関わる様々なクラウドサービスやCRM・SFA（営業活動や顧客情報の管理支援システム）などのパートナー企業のツールの実装支援も提供している。収益モデルは、SFA、CRM、MA（マーケティングオートメーション）の実装やAIなどのクラウドサービスの提供に必要な開発売上とサブスクリプション売上に分かれる。2022年12月期の事業セグメントにおける売上構成比は8.9%。

4. 研修サービス
研修事業については、コロナ禍において企業内での集合研修や対面教育が制限されるなか、その代替手段としてオンライン研修が有効であり、需要が拡大している事業分野である。コロナ禍収束後も、新たな生活様式の変化において、場所を問わずどこにいても学習できるオンライン研修は定着している。2021年4月より連結を開始した子会社アイ・ラーニングにおいて、教室での集合型研修をオンライン研修提供へ全面的に切り替え、デジタル研修の製作・配信と受講者に学びの場を提供する「iLスクエア」を東京都中央区日本橋箱崎町に開設。

これまでのインサイドセールス関連やオンライン営業研修などに加えて、アイ・ラーニングの研修プログラムを幅広く提供することで、研修サービス分野を強化している。社内のDX推進リーダーを担う人財を育成するための研修プログラムなど新たな注力領域のコンテンツ強化により、利益成長の加速が期待される分野と弊社では考えている。また、大企業を中心に社内でデジタル人材の発掘・育成を急ぐなか、リスキリング（新しい知識やスキルを学ぶ）の動きが広がりを見せていることが収益力を高めると弊社では考えている。これまで新人研修の比率が高かったことから季節性が見られたが、様々な研修プログラムの創出により、利益成長の加速とともに、平準化が図られている。

（執筆：フィスコアナリスト　村瀬智一）

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　提供：フィスコ