【特集】ブリッジ Research Memo（4）：売上成長をEnd to Endで支援

■事業概要

ブリッジインターナショナル<7039>は法人営業改革支援のリーディングカンパニーである。企業において、成長を支える重要な活動の1つが営業活動である。新規顧客の開拓、既存顧客の維持・取引拡大のほか、顧客の不満点などを吸い上げる窓口になるなど、重要な役割を担っている。日本企業の法人営業活動は、見込み客の発掘から成約（クロージング）までの一連のプロセスを顧客単位で1人の営業担当者が行う場合が一般的だ。こうした従来型の手法は、営業担当の業務量増加や対応分野の得手不得手といった単純な要因で、ムダ・ムラ・ムリが発生している可能性がある。この点を同社は問題視すると同時に解決を目指し、インサイドセールスのアウトソーシング、売上成長モデルのコンサルティングやテクノロジー活用支援、営業人材やDX人材育成などのサービスを展開している。

同社のコアビジネスモデルであるインサイドセールスアウトソーシング事業ではアウトソーシングサービスを、プロセス・テクノロジー事業ではコンサルティングサービスとシステムソリューションサービスを提供している。このほか研修事業ではビジネス研修やIT研修などを提供している。

1. インサイドセールスアウトソーシング事業
インサイドセールスのアウトソーシングサービスを提供している。クライアント企業へ同社のインサイドセールス（正社員）リソースを提供し、顧客の社員として営業活動（電話やメール、Web、AIツールなどを活用した営業活動）を実施している。現在は本社をはじめとする首都圏エリア4拠点と地方5拠点（大阪・福岡・松山・沼津・徳島）でサービスを展開している。地方の優秀な人材を活用できることが、インサイドセールスのビジネスモデルの強みでもある。収益モデルは年間契約により月額手数料を受け取るストックビジネスであり、一定規模のリソースの提供によって、安定した収益獲得が見込まれる。大手企業が主要な顧客であることに加えて、ストック型ビジネスであるため、持続的に収益を獲得できる。

2023年2月には本社・事業所への出社を前提としない「フルリモート就業」インサイドセールス職の従業員採用を強化すると発表した。これまでどおり各事業所に所属する従業員採用は継続しつつ、展開していない地方の潜在的な人材の獲得を進めている。全国各地での採用を強化することで、2025年までに20以上の地方自治体で約100人の「フルリモート就業」従業員を確保する計画を打ち出しており、優秀な人材の安定的な確保を図ることで、持続的な事業成長の実現を目指す。

2. プロセス・テクノロジー事業
営業・マーケティングのコンサルティングサービスと、システムソリューションサービスを提供している。これまではインサイドセールスのアウトソーシングサービスを導入するための業務設計を主としてきたフロービジネスであったが、2020年4月にコンサルティングサービスの新会社ClieXitoを設立し、上流でDXのコンサルテーションを手掛けるサービスへと進化した。顧客体験（カスタマーエクスペリエンス：CX）に対応した営業活動へ変革させるコンサルティングサービスを提供している。営業の分業による効率化を目指した結果、部門横断のコラボレーション不足に悩む企業も多く、プロセスの全体最適のためのコンサルティング需要が広がっている。

システムソリューションサービスは、売上成長にかかわる様々なシステム・アプリケーションの選定・構築・運用の伴走を手掛ける。近年は、ツールの爆発的な増加により何を活用するかが問題となっており、企業の営業活動に合ったツールの選定・構築はもちろん、導入後の運用伴走においてもニーズが高まっている。収益モデルはCRM※1、SFA※2、MA（マーケティングオートメーション）の実装やAIなどのクラウドサービスの提供に必要な開発売上とサブスクリプション売上の2つに分かれる。

※1 CRM：Customer Relationship Managementの略。企業内でその顧客の属性やコンタクト履歴を記録・管理することにより、それぞれの顧客に応じた対応を可能にし、顧客満足度を向上させる取り組みを行うための情報システムを指す。
※2 SFA：Sales Force Automationの略。顧客管理、案件管理、営業行動管理、売上の管理・予測、営業データの蓄積・分析などの機能を備えた営業支援システム。営業情報の共有、営業プロセスの見える化、標準化などが可能であり、CRMやMAとの連携も可能。

また2024年3月にはB2Bマーケティング支援やコンテンツ制作支援に強みを持つ2BCを吸収合併してこの分野での強化を図った。既存のコンサルティングサービス、システムソリューションサービスとの組み合わせにより顧客提供価値を向上させ、シナジー効果をあげることに寄与している。さらに同年2月にはホテル・旅館、キャンプ場などにネットワークソリューションやSaaS型のソフトウェアソリューションを提供するトータルサポートを子会社化した。トータルサポートはこれまで主軸であったネットワーク機器販売から、ネットワークソリューションへのサービス拡大を図っており、ホテルやリゾート、公共・商業施設での安心・安全でシームレスなネットワーク環境の構築により顧客体験の向上を実現させる。トータルサポートのビジネスによってB2C企業の売上拡大の支援を強化する。2社のM&Aにより、プロセス・テクノロジー事業全体に対してクライアントカバレッジの拡大、及びネットワークインフラに関する技術・サービス・製品の提供の面から貢献できる体制強化を図っている。

3. 研修事業
アイ・ラーニングが研修サービスを提供している。コロナ禍においては企業内での集合研修や対面教育が制限されたため、オンライン研修が代替手段として有効であった。しかしコロナ禍収束後も新たな生活様式が継続し、場所を問わずどこでも学習できるオンライン研修が定着した。アイ・ラーニングでは、教室での集合型研修をオンライン研修へ全面的に切り替え、デジタル研修の制作・配信拠点と受講者の学びの場を兼ね備えた「iLスクエア」を、東京都中央区に開設して運営している。

同社は従来のインサイドセールス関連やオンライン営業研修などに加え、アイ・ラーニングの研修プログラムを幅広く提供することで研修サービス分野を強化している。社内のDX推進リーダーを担う人材を育成するための研修プログラムなど新たな注力領域のコンテンツ強化により、利益成長の加速が期待される分野であること、企業がデジタル人材の発掘・育成を急ぐなかリスキリング（新しい知識やスキルを学ぶ）の動きが広がりをみせていることが追い風になっていると弊社では考えている。これまで新人研修の比率が高かったことから季節性が見られたが、様々な研修プログラム（クラウド、ITスキル、プロジェクトマネジメント、経営・財務、営業/マーケティング、ビジネススキルなど）の創出により平準化が図られるとともに、利益成長が加速している。

（執筆：フィスコアナリスト　村瀬智一）

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