【特集】ブリッジ Research Memo（3）：インサイドセールスのリーディングカンパニー

■ブリッジインターナショナル<7039>の沿革

同社代表取締役社長 吉田融正（よしだみちまさ）氏は、1983年に日本アイ・ビー・エムに入社し、営業課長、営業部長を経験した後、1994年に米国IBMへ出向し、日本シーベル(株)（現 日本オラクルインフォメーションシステムズ合同会社）の設立に参画した。1997年1月に米国SIEBEL Systems Inc.へ入社すると、同年2月には日本シーベル（現 日本オラクルインフォメーションシステムズ）の取締役営業本部長に就任し、2002年1月に同社を設立した。この米国での経験が、インサイドセールス導入による法人営業改革への起点となっている。

インサイドセールスは、1990年代に米国で急速に発展した。国土が広い米国では、直接企業を訪問するのが難しいこと、2000年代にかけて高速インターネット網が普及したことから、インサイドセールスは営業活動を刷新する新たな手法となった。また、プロセスの分業は一般的で、より専門的なスペシャリスト志向が強いことも、米国でインサイドセールスが発展した大きな理由でもある。

2017年には、米国で法人営業人員に占めるインサイドセールス人員の割合が約5割、欧州では約4割に迫る状況に達している。日本では明確な調査はされていないが、同時期は約1割程度にとどまっていたものと弊社では考えている。しかし、少子高齢化による就労人口の減少や営業人員の働き方改革、雇用の流動化、さらに新型コロナウイルス感染症拡大（以下、コロナ禍）による人流抑制により、従来の属人的な営業モデルでは将来に向けた継続的な成長が難しいという点が経営問題として捉えられるようになってきた。DX推進の流れも追い風となるなか、日本においてもインサイドセールスが営業改革の1つの手法として浸透してきている。


2021年3月に、法人・社会人向けに人材育成、ITエンジニア育成、新人研修などを提供するアイ・ラーニングを子会社化し、「インサイドセールス事業」と「研修事業」で法人営業改革を総合的に支援するサービスの提供を開始した。2024年2月には、ホテル・旅館、キャンプ場などにネットワークソリューションやSaaS型のソフトウェアソリューションを提供するトータルサポートを子会社化したほか、同年3月にB2Bマーケティング分野において戦略策定からマーケティングオペレーション力の提供を通じて企業を支援してきた2BCを吸収合併した。これにより、「インサイドセールス事業」を「インサイドセールスアウトソーシング事業」と「C&S事業（現 プロセス・テクノロジー事業）」体制にする形で事業ポートフォリオを再編し、全体の拡大を目指している。

（執筆：フィスコアナリスト　村瀬智一）

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