【特集】ネクステージ Research Memo（3）：総合店の出店による顧客生涯価値の獲得

■事業戦略

(3)総合店の出店?顧客生涯価値の獲得を目指すワンストップ・ショップ

中古車のビジネスサイクルは、車両販売→用品販売（クロスセル）→保険→整備→点検→車検→買取で完結する。ネクステージ<3186>は車両販売や用品販売、保険までを重点的に行い、整備・車検から買取までのビジネスが手薄であった。今後は、車両販売・整備車検・買取までの顧客生涯価値（ライフタイム・バリュー）を獲得するための機能をワンストップで提供する総合店に傾斜する。現在は、東海地域で3店舗を運営しているが、全国へ展開する計画でいる。2016年11月期は、1店舗の新規出店を予定しており、期末には4店舗となる。民間車検場となる指定工場を持つ店舗を、今期中に3ヶ所増加させ、8ヶ所とする。

2015年11月期の販売実績（中古車：23,438台、新車：5,055台、車検：3,660台）をベースに、第三者機関により試算してもらった結果、同社は整備・車検で約12億円、保険で約3.6億円、合計約15.6億円の機会損失が生じていると診断された。これに買取がオンされることになる。

(4)買取専門店?既存店舗に併設

買取専門店は、既存店舗に併設し、専門部隊を置く。個店を出店することに比べ、初期投資が少なく、減価償却費などの費用も抑えられる。買取店を利用する顧客の65%は次のクルマを決めていないため、同社展示車の販売機会を増加させる。買取専門店は、第一義的には販売店舗の安定的仕入網となるが、オークションへの出品で利益を得ることも可能になる。

2016年11月期末の店舗数は、買取専門店7店舗を含め、前期比4店舗増の60店舗を計画している。当初計画の65店舗であった。出店戦略を、既存店のSUV LANDへの業態転換と総合店の出店にシフトさせたためだ。2016年1月に、ボルボの正規新車ディーラーとして新規出店した。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　瀬川　健）

《HN》

　提供：フィスコ