キットアライブ Research Memo（2）：「Salesforce」の導入支援、製品開発支援を展開（1）

■事業概要

1. 会社概要
キットアライブ<5039>は、顧客管理分野で世界最大手の米国企業Salesforceが提供するCRMクラウドサービス「Salesforce」の「システム導入支援」及び「システム製品開発支援」の2軸で事業を展開している。顧客が「Salesforce」を導入する際に、同社が設計・開発・保守をワンストップで行うほか、「Salesforce」上でアプリケーション提供を希望する顧客向けにSaaS（Software as a Service）製品の開発、公開、運用の支援サービスを行う。同社は、従来はクラウド・インテグレーション※などを提供するテラスカイ<3915>の子会社で、基幹システムからクラウドに移行するサービスを提供するBeeX<4270>に次ぐ3例目の上場会社である。札幌証券取引所（以下、札証）アンビシャス市場へ2022年9月に上場したことを機に、テラスカイは同社の株式割合を58.2%から49.5%に引き下げ、連結子会社から持分法適用会社へ移行し、同社はテラスカイの連結子会社から離脱した。

※さまざまなクラウド商品を顧客の課題解決に合わせて最適な環境に組み合わせること。


2. 沿革
2000年に現 代表取締役社長である嘉屋雄大（かや ゆうだい）氏は、北海道大学卒業後にシステムエンジニア（SE）として独立系のシステム・インテグレーターである(株)ウイン・コンサルに入社した。2007年に同氏が1人で新規事業担当者として活動するなかで「セールスフォース・ドットコム事業部」を立ち上げた。同事業部の成長に伴い、2016年8月に同氏はテラスカイからの出資を受けて同社を設立し、2016年10月にウイン・コンサルから事業譲渡を受けて営業を開始した。2020年10月には札幌市が経済産業省北海道経済産業局、(一財)さっぽろ産業振興財団と共同で実施している「J-Startup HOKKAIDO」※に選定された。2022年9月に札証へ新規上場し、2023年1月には、北海道の経済活動の貢献に対し、札証より「2022年年間功労賞」を受賞した。

※北海道に根差し、官民が連携して支援することを選定された有望なスタートアップ企業。選定企業は2022年9月までに合計40社となっている。


3. 事業内容
同社は、顧客が主体的にITを活用する環境を提供し、顧客と一緒に業務改革を行うDXを実現する支援を行う。その具体的なDX実現のために、Salesforceの開発及び運用保守を行う「Salesforce導入支援」、SaaS型ビジネスアプリケーション構築を支援する「Salesforce製品開発支援」を行っている。Salesforceの導入により、顧客は客先に関する情報管理や営業チームへの支援業務（言い換えると、顧客は社内の誰もが目で見て情報を把握し、顧客自らデータ分析や情報を共有化）ができるようになるため、売上拡大につなげることができる。

同社が販売を進める「Salesforce」は、「アジャイル開発※1」と「ノーコード開発※2」により素早くシステムを構築することができるため、外部環境の変化に柔軟に対応することができる社内IT基盤の構築に適している。同社の「Salesforce導入支援」と「Salesforce製品開発支援」との売上はともに伸びており、販売活動においてはこの2つのサービスが相乗効果を生み出している。同社は今後も両軸として注力していく。

※1 大きな単位で開発する「ウォーターフォール開発」に反して、細かい実装とテストを何度も繰り返す開発のこと。
※2 プログラミング言語を利用したコードを書かずにアプリケーションなどを開発する方法のこと。


同社は、(株)セールスフォース・ジャパンの販売権利を持つテラスカイの二次代理店である。テラスカイからSaaS製品の1つである「Salesforce」のライセンスを仕入れ、顧客にライセンス販売を行っている。「Salesforce製品開発支援」に伴い開発を行った製品等も、同様に販売代理店としてライセンス販売を行っている。コロナ禍によりリモートワークが普及したことを契機に、本拠地である札幌から全国に向けて積極的にSaaS製品の導入支援を進めている。

(1) 「Salesforce導入支援」
顧客のビジネスにおいて「Salesforce」の導入効果を最大限に得るためには、「Salesforce」に関する専門的知識を持ったエンジニアによる顧客管理や営業支援といった機能のカスタマイズや設定が必要である。同社は、9割の社員が「Salesforce」専門のエンジニアとして在籍しており、顧客の商習慣に見合ったオーダーメイドの個別システムを作り上げている。ITコンサルティング・要件定義・設計・開発・システムテスト・運用保守といったシステム開発の全工程をワンストップで提供し、担当のITエンジニアが一貫した支援を行っている。「Salesforce」が得意とするCRMやSFA（営業支援）の分野は、業種や規模により導入内容が多種多様であるため、社内のコミュニケーションを円滑にすることで、社員同士がノウハウを拡散・共有し、顧客に対応している。

(2) 「Salesforce製品開発支援」
「Salesforce」ユーザーはSalesforceが運営するマーケットプレイス「AppExchange」から必要なアプリケーションを購入し、CRM以外の様々なカスタマイズや拡張を行うことができる。「AppExchange」で提供されるアプリケーションはSalesforce自体が開発するものだけではなく、「Salesforce」プラットフォームの開発ツールやAPIを活用しサードパーティーが開発したものも数多く販売されている。同社は、こうした製品開発を行う企業向けに「Salesforce」上のアプリケーション開発に関する技術的なソリューションやアドバイスを提供し、加えて品質保証やテスト、導入支援にも対応している。同社が「Salesforce」の技術検証・開発・公開・運用を支援することで、ノウハウを持たない顧客でも自社製品開発を行うことができる。製品開発委託元企業はライセンス販売に注力し、個別のカスタマイズや導入支援が必要な顧客は同社に紹介する販売スキームにより「Salesforce導入支援」の依頼も増えてきている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　中山博詞）

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　提供：フィスコ