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【特集】ブリッジ Research Memo(2):「インサイドセールス」によって法人営業改革支援を提供


■会社概要

ブリッジインターナショナル<7039>は、法人営業の問題を解決する1つの手法としてインサイドセールスに注目してサービスを提供している。インサイドセールスの受託やクライアント企業への導入コンサルティング、営業支援ツール導入等を手掛けている。インサイドセールスとは実際には顧客には訪問せずに、電話やメールまたはSNSなどの様々な営業チャネルを活用して、法人営業の一部のプロセスを担当して実行する営業活動またはその活動を行う営業担当者を意味する。従来型の訪問営業を非対面の営業活動と分業化させることで営業の効率化・生産性の向上を図るセールス手法であり、プロセスを分業し、労働集約的となる営業活動の課題を解決する。

多くの企業において、その成長を支える重要な活動の1つが、営業活動である。新規顧客の獲得、既存顧客の維持・拡大であり、さらに各顧客における売上を伸ばすことが重要な役割である。従来、日本企業は1人の法人営業がすべてのプロセスを1人で担当し、訪問型でその営業活動を行うという属人的な営業モデルを採用してきているが、同社は、法人営業のプロセスをインサイドセールスと訪問型営業とがそれぞれ得意なプロセスを分担して担当し、営業効率を高め、営業改革を行う営業モデルを提唱している。

インサイドセールス導入による法人営業改革を推進する場合、インサイドセールスはAIを中心とした様々なデジタルツールを駆使し、より高度で生産性の高い営業活動を支援しており、営業(Sales)と技術(Technology)を融合させたSalesTech(セールステック)を同社の事業は実現している。企業活動における業務プロセスの一部を一括して専門業者に外部委託するBPO(ビジネス・プロセス・アウトソーシング)とは一線を画す。

(執筆:フィスコ客員アナリスト 村瀬智一)

《ST》

 提供:フィスコ

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