【特集】日本ライフＬ Research Memo（3）：専門商社・メーカーとして循環器医療機器業界で果たす役割は多い

■事業概要

2. 流通構造
販売体制としては、北海道から沖縄まで日本全国44の営業拠点（2018年3月期第2四半期末）があり、高度な専門知識を持ったスタッフが各地で医療関係者のサポートを行っている。日本ライフライン<7575>の販売先は医療機関と販売代理店であるが、医療機関への直接販売はわずかで、その多くが販売代理店を通じての販売となっている。同社の営業担当者は医療機関への製品情報の提供などの専門的業務に専念する一方、商品在庫の補充や販売にかかる事務といった単純作業は販売代理店の協力を得るなど、効率的な営業形態を取っている。

仕入商品については、同社は欧米を中心とする海外メーカーと独占販売契約を締結しており、同種の医療機器であれば1社の商品のみを取り扱っている。また、国内における薬事承認の取得や円滑に医療機器を普及させるための学会などを通じたマーケティング、医療機関などへの教育といったプロセスをメーカーと同等の立場で行っている。さらに、商品を医療機関に預けて使用された時点で売上計上する、預託販売という医療機器業界に特有の商習慣があることから、販売代理店にない在庫負担が生じる。しかし、こうした様々な負担を負う代わりに、同社の仕入商品の売上総利益率は平均40%～45%と、一般的な問屋・商社と比較して非常に高い。国内で2次的流通を担う医療機器の販売代理店は、複数メーカーの商品を扱うことができ在庫負担は軽いものの、売上総利益率が20%を下回る水準であり、このことを考えれば両者の事業構造の差は明確と言える。

同社は自社製品の開発・製造を行うメーカーでもある。現在、国内に研究開発拠点（リサーチセンター）と3ヶ所の製造拠点（戸田ファクトリー、小山ファクトリー、市原ファクトリー）を有している。自社でガイドワイヤーやEPカテーテル、アブレーションカテーテルの開発や製造を手掛けるほか、M&Aによるポートフォリオの拡大も進めてきた。2009年には、当時国内メーカーとして唯一人工血管を製造していた(株)ウベ循研（JUNKEN MEDICAL(株)に改称）を買収し、人工血管を自社製品として取り込んでいる。2010年には、ガイドワイヤーやバルーンカテーテルを製造するSYNEXMEDグループ（香港・深セン）を子会社化し、新たにバルーンカテーテルを自社製品としてラインナップに加えた。なお、2017年4月に開発・製造におけるシナジーや効率化を見込んで、JUNKEN MEDICAL社を同社に吸収合併した。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　宮田仁光）

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