【特集】ネクステージ Research Memo（2）：エッジの効いた専門店「SUV LAND」で差別化を図る

■事業戦略

ネクステージ<3186>は、2015年11月期までの3年間で売上高が2.2倍、経常利益が1.5倍となった。急成長の原動力は、広域・多店舗展開という独自のビジネスモデルによる。展開地域は、本拠を置く愛知県を含む東海地域から、2008年に関西地方、2009年に九州沖縄地方、2010年に関東甲信越地方、2011年に北海道東北地方へと拡大した。過去3年間における店舗数は2.2倍になった。

同社の広域・多店舗展開というビジネスモデルは、低価格・高商品回転、専門店化、クロスセルの3本柱で構成されている。低価格戦略は、1台当たりの車両販売の利益を抑えて、高い回転率より利益のボリュームを積み上げる。高い商品回転率は、常に新しい在庫を展示するという好循環を生む。店舗戦略として、専門店展開を行っている。大半の顧客は、購入する車種もしくはカテゴリーを決めて来店するため、カテゴリー別の展示在庫が豊富にある方が高い成約率に結び付く。比較的規模の大きな店舗では、カテゴリーごとに展示スペースをゾーン分けして複合店としている。クロスセルは、1台当たりの販売金額を高め、収益源を増やす。同社は、車両本体に加え、付随する商品・サービス（各装備品、ボディーコーティング、損害保険、メンテナンスパック）を提供する。

過去2期に利益予想が大幅未達となった要因は、車両の店頭販売が計画値に届かなかったことによる。自動車販売の台数による積上げ、クロスセルによるかさ上げができなかった上、保有期間を短縮する在庫管理の厳格化により期末セールスやオークションでの処分売りをしたことから収益性を悪化させた。同業他社が、クロスセルなど同社と同様の販売スタイルを取るようになったことから、以前よりも差別化要因が薄れた。

(1) 2016年11月期の重点施策

2016年11月期の第2四半期の業績が期初予想以上の結果を出したのは、新たに取り組んでいる重点施策が奏功したことによる。それらは、エリアNo.1の専門店強化⇒SUV LAND、整備収益を強化した店舗⇒総合店の出店、買取仕入の強化⇒買取専門店の出店である。

(2)エッジを効かせた専門店「SUV LAND」?多店舗展開を加速

専門店化戦略では、さらにエッジを効かせた専門店として「SUV LAND」を、2015年8月に愛知県名古屋市緑区大高にオープンした。常時約250台の日本最大級の在庫を用意しており、品ぞろえも軽SUV、国産SUV、輸入SUVと幅広く取りそろえている。SUVと顧客ニーズが近いミニバンも置く。近隣店舗の展示車数は50?100台程度にとどまり、SUV LANDは他社の追随を許さない。在庫量は中規模店の3倍程度だが、来店客数は5倍になり、販売効率が高い。毎月イベントを開催して、消費者に『モノ』から『コト』へのライフスタイルを提案している。第1号店の成功を受け、2016年6月?7月に福岡、神戸西、横浜町田、千葉北にある既存店を、SUV LANDに業態転換する。北陸エリアには、第4四半期に新規出店をする。期末の店舗数は6店舗と当初計画に比べ2店舗多くなる。SUV LANDのブランドを、全国的に確立することを目指す。

SUVは、シティユースにも向いた、多目的スポーツ車として幅広いユーザーニーズにマッチする車種が増えた。売れ筋のカテゴリーであることから、ジャガー、ボルボ、マセラティなども新車を投入している。日本の新車登録台数では、SUV車の比率が2011年の6.3%から2015年に12.2%へ上昇した。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　瀬川　健）

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