クオールHD Research Memo（3）：『マンツーマン薬局』と異業種連携による『ヘルスケア薬局』を展開

■クオールホールディングス<3034>の会社概要

2. 保険薬局事業
(1) 事業規模と業界内でのポジショニング
保険薬局事業セグメントの主な事業内容は調剤薬局の運営となり、2023年9月末の店舗数で見ると、総店舗数905店舗のうち約98%に当たる883店舗を調剤薬局で占めており、残り22店舗は病院内売店の運営となる。また、セグメント売上高のうち約93%は処方箋売上高（いわゆる調剤売上高）が占めており、残りは薬局やコンビニ、病院内店舗での商品販売や、クオール公式通販サイト内での健康食品、衛生用品などの販売収入となる。

調剤薬局業界における同社のポジショニングについて見ると、店舗数では上場している調剤専門チェーンのなかでアインホールディングス<9627>（2023年7月末で1,215店舗）に次ぐ2番手、売上高についてはアインホールディングス、日本調剤<3341>に次ぐ3番手となっている。日本調剤は店舗数で726店舗（2023年9月末）と3番手だが、売上規模の大きい門前薬局での展開が多いことから、売上高では同社を上回っている。

(2) 店舗戦略
同社の店舗戦略の特徴の1つとして、タイプの大きく異なる2つの業態で事業を展開していることが挙げられる。1つは『マンツーマン薬局』であり、もう1つはコンビニ大手であるローソン<2651>やビックカメラ<3048>など異業種との連携による『ヘルスケア薬局』となる。

マンツーマン薬局とは、通常のクオール店舗を対象とした店舗展開の基本スタンスを表象するコンセプトであり、事業モデルにおける“コアビジネス”でもある。そのポイントは処方元医療機関とクオール薬局との深い連携関係にある。“マンツーマン”という言葉は医療機関との深い連携関係を構築するために使用されていると弊社では理解している。マンツーマン（1対1）という言葉からは、1つのクオール薬局は1つの処方元医療機関とだけ連携を深めるとイメージしがちだが、実際には、1つの薬局は複数の医療機関と深い連携関係を構築していることが多いようだ。

マンツーマン薬局では医療機関との連携を生かして効率的でローコストのオペレーションを実現し、その果実を患者のためのサービス向上に資することを目指している。具体的には、マンツーマン関係にある処方元医療機関の診療科目や地域性などに応じて店舗設計や機能を変化させた店づくりを追求している。その原資は、マンツーマン経営の利点である医薬品在庫の効率化をはじめとする店舗の低コスト構造から生み出される。同社はマンツーマン薬局のコンセプトのもと、患者にとって利用価値の高い、患者から選ばれる薬局づくりを店舗戦略の中核に位置付けている。また、医療機関との連携を本質とするマンツーマン薬局のコンセプトは、国が掲げる『患者のための薬局ビジョン』に沿ったものと言え、成長戦略においても重要なポイントとなっている。2021年8月から新たに導入された薬局の認定制度では、「地域連携薬局」と「専門医療機関連携薬局」と2つのカテゴリーが設けられ、このうち「地域連携薬局」については国が推進している「地域包括ケアシステム」の構築においても重要な役割を果たしていくものと見られ、同社においても積極的に認定取得を進めていく方針となっている※。

※2023年9月末時点で「地域連携薬局」（入退院時や在宅医療に他医療提供施設と連携して対応できる薬局）として152店舗、「専門医療機関連携薬局」（がん等の専門的な薬学管理に他医療提供施設と連携して対応できる薬局）として11店舗の認定を受けている。


もう1つの業態である、異業種との連携によるヘルスケア薬局の展開は、2009年6月の薬事法改正により、コンビニやドラッグストア、スーパーなどの他業種店舗が登録業者として、一般用医薬品（いわゆる大衆薬）を販売できるようになったことが背景にある。これを機にドラッグストアなどで調剤薬局事業に参入する流れができ、それを迎え撃つ施策として同社は既述の2社との事業連携に踏み切り、その取り組みを推進している。

マンツーマン薬局では顧客層がある程度絞り込めるため、医薬品在庫などもそれを念頭において効率化されたものとなっているが、ヘルスケア薬局は人通りの多い立地で不特定多数の顧客をターゲットとする面対応型薬局となる。このため、店舗の在庫管理などの点でマンツーマン薬局よりも負担が増えるが、より多くの来店客数（すなわち処方箋応需枚数）を期待できることにもなる。マンツーマン薬局をコアモデルと位置付けつつ、ヘルスケア薬局でも展開することで顧客層の拡大を図るというのが同社の狙いとなっている。また、新たな取り組みとして良品計画<7453>との連携により、無印良品店舗内への出店も2022年3月期より開始している。良品計画では生活者の“健やかな暮らし”に貢献すべく、健康づくりの場として健康イベントの開催や健康相談が気軽にでき、病気予防や健康維持から薬までを一気通貫で提供する「まちの保健室」を無印良品内に出店し、その協業パートナーとして同社が調剤薬局を出店している。2023年9月末のヘルスケア店舗数はローソンとのコラボ店が36店舗、ビックカメラ内店舗が5店舗、無印良品内店舗が2店舗となっているほか、駅ナカ店舗が2店舗ある。

2023年9月末の地域別出店数を見ると関東が389店舗（構成比43.0%）と最も多く、次いで関西が145店舗（同16.0%）、甲信越が112店舗（同12.4%）と３つの地域合計で7割強を占めている。東京を創業地として店舗展開してきたことから関東圏が多いが（栃木県はグループ店舗数で県内トップ）、関西についてもここ数年M&Aなどで店舗数を着実に増やしている。店舗数と地域別人口の構成比率を比較すると、関東、甲信越、東北などで人口の構成比率を上回っている一方で、東海・北陸や九州・沖縄については手薄となっている。地域ごとで強い企業があるためだが、愛知県を中心とした東海エリアはM&Aのターゲットとなり、今後の伸びしろとも言える。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）

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