ＭＲＯ Research Memo（4）：対策の成果により顧客数は改善傾向。景気が停滞するなか、他社を凌ぐ成長性は顕在

■トピックス

1. monotaro.com事業の売上予実分析：注文顧客数は対策の成果により改善傾向、注文顧客当たり売上の計画比減が進行中
MonotaRO<3064>の2023年12月期売上高は、3四半期連続で計画に対して実績が下回って推移してきた。予実差異は主にmonotaro.com事業で発生しており、第1四半期から第3四半期にかけてその乖離が大きくなる傾向にある。monotaro.com事業の売上高を因数分解すると、「注文顧客数」と「顧客当たり売上」に分解できる。「注文顧客数」に関しては、受注頻度の低い既存顧客（休眠顧客含む）の再活性化を目的としたチラシの効果が徐々に表れてきており、第2四半期以降に改善傾向にある。今後もチラシ内容を含め、顧客とのコミュニケーション方法の改善を継続していく方針である。「顧客当たり売上」に関しては、第1四半期から計画比で右肩下がり傾向が続く。同社では、他社との価格差に問題が発生しているとは考えておらず、インフレに対応し販売価格の見直しを行ってきたことや、景気自体の影響が大きいと考えている。特に不況時に落ち込みやすい買い替え需要商品（電動工具、測定機器など）の売上が落ち始めていることからもその説明がつく。

2. 市場環境と成長性他社比較：マクロ環境が停滞するなか、他社を凌ぐ成長性は顕在
MROを取り巻く市場環境は、主要な顧客企業である製造業（売上構成比で34.7%）の業況に影響を受ける。製造業の景気の1つの指標である機械受注統計では、2023年1月から8月の機械受注額は累計で20兆8,698億円であり、8月の受注額は前年同月比で14.0%減と減速傾向にあった。このような逆風の市場環境のなかで、同社は過去2四半期合計期間（4月～9月）で売上高を12.4%成長させてきた。この数値は、MRO・通販及びMROの店舗販売を行うホームセンターの同業6社と比較しても上を行く水準である。同社のビジネスモデルの卓越性と市場シェア拡大の1つの証左と言える。同社の過去と比較すると成長性は低下してきているが、売上高で2,000億円を超えた現在、規模の拡大とともに市場成長性に近づいていくのは自明であり、市場や他社の成長との比較で優位性を確認することも重要な視点だろう。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　角田秀夫）

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