タメニー Research Memo（4）：結婚相談所は高品質が強みで業界首位の成婚率を誇る

■タメニー<6181>の事業概要

2. 婚活領域
婚活領域の主要サービスは、会員制の結婚相談所「パートナーエージェント」、オンライン結婚相談所「パートナーエージェントONLINE」、アプリ完結型の結婚相談所「パートナーエージェント App」（2021年1月に開始した旧オンライン結婚相談所「スマ婚縁結び」シリーズのサービス名を2022年2月に変更）、婚活パーティー「OTOCON」である。

結婚相談所「パートナーエージェント」は、主に1年以内を目途に結婚相手を見つけたい会員に対して、高いスキルを持った成婚コンシェルジュサービスと独自のマッチングシステムにより、成婚までの活動をサポートする仲介型の結婚相談所である。会員の平均在籍期間は約18ヶ月、1人当たり総支払額（登録料、初期費用、月会費、オプション料、成婚料など）は平均約37万円となっている。成婚コンシェルジュによるマルチサポートにより、業界首位の成婚率（成婚率＝年間成婚退会者数／年間平均在籍会員数×100、(株)デジタルライツコンサルティングの2023年2月調べ、同社の2020年3月期実績は約27.0%、結婚相談所大手2社平均は同社推計で約12.0%、国内一般の平均婚姻率は国勢調査を基に同社算出で約5.9%）を特徴としている。なお2023年1月には、幅広い顧客層へ成婚機会を提供するため、入会資格を20歳以上に変更（従来は男性が22歳～最大64歳、女性が20歳～最大54歳）した。

コロナ禍においてリアルでの出会いの場が減少するなか、2021年3月にはDX婚活として成婚率NO.1のサービス品質はそのままに、より効率的で、よりリーズナブルな婚活を実現するオンライン結婚相談所「パートナーエージェントONLINE」を開始した。そして2021年7月にはサービス開始からわずか5ヶ月で初の成婚を輩出した。

アプリ完結型の結婚相談所「パートナーエージェント App」は、オンラインを活用した出会いの場に対するニーズが高まっていることも背景として、婚活アプリ「スマ婚デート」運営で培ったノウハウをベースに新たに開発したアプリである。業界最安水準のライトプラン（月額1,000円、スタンダードプランは月額9,800円～）も提供している。

婚活パーティー「OTOCON」は、結婚相談所「パートナーエージェント」へのエントリーサービスとして、本気で結婚したい男女が安心して気軽に参加できる婚活パーティーである。婚活パーティー「OTOCON」の開催数及び参加者数については、2019年3月期まで順調に増加して2013年提供開始以降の累計参加者数は130万人を突破しているが、2020年3月期からは運営最適化とサービス品質向上を目的として戦略的に開催数を減らしている。また、2022年4月1日付の民法改正で成年年齢が18歳に引き下げられたことを受け、婚活パーティーの参加資格を従来の22歳から18歳に引き下げた。結婚相談所「パートナーエージェント」においても入会者の年齢が下がる傾向が見られるため、婚活のスタートタイミングの早期化や若年層の婚活ニーズの高まりに対応していく方針だ。

婚活領域の主要KPIの状況は以下の通りである。結婚相談所「パートナーエージェント」については、コロナ禍の影響を鑑みて広告投資を抑制した影響で新規入会者数が減少傾向だったため、在籍会員数も減少傾向だったが、新規入会者数が2023年3月期第2四半期の1,050名（前年同期比21%減）をボトムとして、第3四半期は1,142名（同7%減）、第4四半期は1,251名（同8%増）と回復傾向となっている。第4四半期には交通広告再開の効果などで前年同期比でもプラスに転じた。今後は、入会から長期間経過して成果が得られなかった会員が退会する影響でタイムラグがあるものの、新規入会者数の回復によって在籍会員数も回復基調に転じる見込みだ。成婚率については、コロナ禍の影響を受けながらも、概ね20%台と引き続き業界平均よりも高い水準で推移している。なお婚活パーティー「OTOCON」については、運営最適化とサービス品質向上を目的として、コロナ禍前の2020年3月期より戦略的に開催数を減らしているため、当面は概ね現状の水準で推移する見込みだ。

その他の新規オプションサービスとしては、2020年6月にトータルコーディネートで会員の魅力を最大限に引き出す婚活用スタイリングサービス「パートナーエージェントコーディネート（PAC）」を開始した。2021年3月には多様化する婚活ニーズに対応して、会員のプロフィールを動画で伝えるオプションサービス「ビデオプロフィール」も開始した。2021年8月には、AI婚活のマッチング精度のさらなる向上を目指して、エヌ・ティ・ティレゾナント(株)が提供する「gooのAI」を導入して従来のマッチングシステムをリニューアルし、新たにAI婚活マッチングシステム「sieger」の名称で運用を開始した。

2021年9月には、結婚相談所「パートナーエージェント」が(株)スクラムの全国の結婚相談所の事業者間データ連携プラットフォームサービス「SCRUM」（会員数約4.3万人）と接続した。「SCRUM」は、全国結婚相談事業者連盟を運営するTMSホールディングスと(株)日本仲人連盟が、2021年2月に共同で創設した全国の結婚相談所を繋ぐデータ連携サービスである。この接続により、「パートナーエージェント」における紹介可能なマッチングプール（活動会員数）が、後述する婚活事業者間相互会員紹介プラットフォーム「CONNECT-ship」の登録会員数（約3.1万人）を合わせて、結婚相談所業界最大級の7万人超となった。さらに2021年12月にはTMSホールディングスと資本業務提携、アイ・ケイ・ケイホールディングスと資本業務提携して強固な協力関係を構築した。

2022年4月には結婚相談所連盟「婚活アライアンスパートナーズ」を設立した。約1万人の会員数を有する結婚相談所「パートナーエージェント」を含めて、加盟している複数の結婚相談所の会員を紹介できるだけでなく、婚活事業者間相互会員紹介プラットフォーム「CONNECT-ship」と接続することも可能になる。より多くの結婚相談所の加盟を促進することで、加盟店会員の成婚機会拡大や成婚率上昇につなげられる。そして、より多くの成婚を輩出し、生涯未婚率の低下や少子化という社会問題の解決に取り組むことで、婚活業界の健全な発展にも貢献する。また2022年4月には新成人限定の婚活サポートセンターを開設した。

さらに2022年7月には、婚活事業者間相互会員紹介プラットフォーム「CONNECT-ship」を活用した婚活パーティー「CONNECT-ship Party（コネクトシップパーティー）」を開始した。2022年9月には婚活パーティー「OTOCON」において、業界初となる婚活パーティー参加費無料のカップル成立仲介料型システムを導入した。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　水田雅展）

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