【特集】ミルボン Research Memo（3）：フィールドパーソンがミルボンサロンをカバーする体制

■事業の概要

(2）販売体制

ミルボン<4919>は美容室向けに特化してヘア化粧品事業を展開しており、全国の美容室に対して代理店を通じて販売している。美容室では、同社から仕入れたヘアケア用剤や染毛剤を施術で使用するほか、ヘアケア用剤（シャンプー、トリートメントなど）は家庭での日常使用のために、顧客に販売している（これを「店販」と言う）。染毛剤やパーマネントウェーブ用剤は100%業務用（美容室での使用）であるが、ヘアケア用剤については業務用50%、店販50%というおおよその構成比となっている。

同社は営業体制として「フィールドパーソン」制度を導入している。これはフィールドパーソンと呼ばれる営業担当者が、代理店に加えて、代理店の先にある個々の美容室についても継続的にカバーし、技術情報や製品情報、マーケットや流行に関する情報などの提供や、営業の企画提案や経営アドバイスなどを行い、自社製品の販売増加につなげるという営業手法だ。

同社製品を使用している美容室は全国に数万軒の単位で存在しているが、その中でも売上高の規模や成長性が高い美容室に対して前述のフィールドパーソンがカバーするという構造だ。このフィールドパーソンがカバレッジ対象とする美容室を「ミルボンサロン」と称している。ミルボンサロンとミルボンの間には契約関係などは存在せず、ミルボンサロンであっても同社以外の製品も自由に併用している。ミルボンの側も売上げや経営の状況によっては「ミルボンサロン」のリストを柔軟に変更している。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之）

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　提供：フィスコ