タナベ経営 Research Memo（2）：事業×組織×地域のチームコンサルティングでファーストコールカンパニーを創造

■事業概要

1. 会社概要
タナベ経営<9644>は1957年に京都で創業した中堅・中小企業向け経営コンサルティングのパイオニアであり、業界大手でもある。「C&C（コンサルティング&コングロマリット）戦略」（コンサルティング領域の多角化戦略）の推進により、顧客へ新たなコンサルティング価値を提供し、顧客と共に持続的成長を目指している。経営ミッションは、「ファーストコールカンパニー （100年先も一番に選ばれる会社）」を1社でも多く創造していくこととしている。

「戦略パートナー」として、事業戦略の立案から組織デザイン、経営システムの構築、次世代経営体制づくりまで経営全般にわたるコンサルティングに加えて、経営者や後継者から新入社員までを育成する人材育成コンサルティング、SP（セールスプロモーション）コンサルティングを全国で展開している。顧客ごとの課題に合わせて、「事業×組織×地域」の観点で、最適な専門コンサルタントを複数名選定してチームを組成する「チームコンサルティング」を提供していることが特徴となっている。

事業拠点は、北海道から沖縄までの全国主要10都市に展開している。同業の中で全国展開しているのは同社だけで、地域密着型のコンサルティングサービスを提供できることも同社の特色であり強みとなっている。また、2017年4月より東京本部を「東京本社」に格上げしている。各種コンサルティングサービスの企画・プロデュースや、コンサルティング現場等から収集した経営情報を分析し、会員企業や社会へ情報発信していく機能を果たす戦略総合研究所や、IR・PR・人材採用・M&A機能等を「東京本社」にも設置して2本社制とすることで、全国へのサポート機能の充実を図り、更なる成長を目指している。

2. 事業内容
同社の事業セグメントは、経営コンサルティング事業とSP（セールスプロモーション）コンサルティング事業の2事業に分けられている。売上構成比（2017年3月期）は、経営コンサルティング事業が56.2%、SPコンサルティング事業が43.8%となっている。SP（セールスプロモーション）コンサルティング事業は、ここ数年は同事業でも付加価値の高いコンサルティング領域に注力しており、営業利益も上昇してきている。

(1) 経営コンサルティング事業
経営コンサルティング事業の売上高はサービス内容によって、チームコンサルティング型経営協力、人材育成・教育、セミナー（社長教室、ファーストコールカンパニーフォーラム、後継経営者スクール等）、各種会（戦略ドメイン&マネジメント研究会、ファーストコールカンパニートップ会）、アライアンス（提携）&会員に分かれており、うち5割強がチームコンサルティング型経営協力で占められている。

同社のビジネスモデルとしては、国内の中堅・中小企業を対象に顧客創造（WEB、DM、金融機関紹介、新規営業等）から始め、その一部はメルマガ会員やデジタル教育会員、FCC REVIEW等の会員サービス（約４万社）となっている。また、戦略ドメイン＆マネジメント研究会やセミナーなどの開催によって、様々な経営課題を持つ企業の集客を行うことで、最終的にチームコンサルティングサービスの契約につなげていく流れとなっている。

チームコンサルティング型経営協力では、主に中堅・中小企業を対象に、ビジネスモデル戦略や中期経営計画の策定、事業承継（次世代経営体制づくり）など様々なコンサルティングサービスを提供している。ここ最近は顧客企業から事業の多角化を目的としたM&Aのニーズも増大してきたことから、同社でも2018年3月期よりM&Aコンサルティングを本格的にサービスメニューに取り入れ展開していく予定となっている。

(2) SP（セールスプロモーション）コンサルティング事業
SP（セールスプロモーション）コンサルティング事業は、顧客企業に対してプロモーション戦略の企画立案から実行推進までを行うSPコンサルティング、同社デザイナーが独自性のあるノベルティ商品やOEM商品の企画・開発を行うSPデザインツールのほか、SPツール（ノベルティ商品）の企画・販売、BD（ビジネス手帳・カレンダー）の企画・販売などで構成される。顧客層はブランド力を高めたい地方の中小企業から大企業に至るまで幅広く、年間3,000社以上の企業にサービス・商品の提供を行っている。

最近では、「こども・子育てファミリーマーケット」をターゲットとしたコンサルティングに注力している。未来の顧客として期待できる同マーケットの可能性とCSRの観点から、顧客企業からのニーズも大きい。また、経営コンサルティング事業との連携も進んでおり、顧客企業の事業戦略や組織戦略については経営コンサルタントが支援し、商品の販路拡大や海外販路開拓支援、CIの策定等をSPコンサルタントが請け負うといった事例も出てきている。経営コンサルティングを主力としながら、デザイン機能・物販機能を備えるSPコンサルティングにも対応できる点は、他のコンサルティング企業にはない同社の強みとなっている。

なお、SP（セールスプロモーション）コンサルティング事業に関しては、約3割の構成比を占めるBDの販売が第3四半期に集中するため、四半期ベースの収益トレンドとしては例年、第3四半期がピークとなる。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）

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