ピアラ Research Memo（7）：グローバル化推進及び新規事業創出で年率20％以上の高成長目指す（2）

■今後の展開

2. 成長戦略
ピアラ<7044>は今後の成長戦略として、以下の3点に注力していくことで、年率20％超の売上成長を目指していく。

(1)データ＆AIの活用によるKPI保証・ストック型ソリューション強化
データ分析とAIの活用による効果の高いマーケティング支援サービスを、KPI保証という同社独自のビジネスモデルで展開し、ヒット商品の創出という実績を積み重ねていくことで「顧客数の増加×顧客単価の上昇」を継続し、加速的な成長を目指していく。

a)「BEATMAKER」によるサービス領域の拡大
KPI保証サービスの成長を加速していく新たなサービスとして、「BEATMAKER」に注力していく。B&H領域における顧客の商品開発段階からサポートし、売れる商品づくりを行うサービスとなる。B&H領域の商品開発においては、消費者の悩み等を的確に捉え、商品開発に活かしていくことが最も重要だが、同社では「RESULTシリーズ」を使って多くのデータを収集、マーケティング施策に既に活用しており、これらノウハウを商品開発にも活かしていくことで、従来、15?20%だったヒット率を更に引き上げていく。顧客ターゲットは既存のB&H領域の通販・EC企業だけでなく、会員基盤を持つ企業やB&H領域において新規事業を立ち上げたい企業など多岐にわたり、前述したUDN SPORTSもその1社である。

「BEATMEKAER」のサービスそのものは1年半前から試行的に開始しており、製造委託先の開拓も同時に進めながら事業体制を構築してきた。現在の顧客数は4?5社で、販売も年内に順次スタートする。商品開発にかかる業務については無償とし、KPI保証サービスにより収益を獲得していくビジネスモデルとなる。ヒット率が既存事業と比較して高くなる想定のため、商品開発に関わる業務は先行投資の位置付けとなる。

b)ブランジスタとの業務提携による顧客支援強化
そのほか、2019年4月にブランジスタ<6176>と業務提携を発表しており、顧客の売上げアップにつながる様々な支援サービスも提供開始している。具体的には、同社顧客向けにブランジスタの「ECサポートPro」※を提案・提供し、ブランドプロモーションの効果を自社ECサイトだけでなく3大モール（楽天、Amazon、Yahoo!）まで広げることで、商品の売上拡大を目指す。また、同社の国内600以上の既存顧客が新たに台湾に進出した場合、必要となるWeb制作やECコンサルティング業務をブランジスタの台湾子会社を活用して支援していくほか、ブランジスタの顧客向けに同社の各種ECコンサルティングサービスを提案し、顧客数の拡大を図っていく。

※自社のECサイトだけではなく、楽天、Amazon、Yahoo!の３大モールを含めたECサイトのデザイン制作、コンサルティング、Webプロモーションやサイト運用などをワンストップで行うサービス。累計400社、1,000サイト以上のサポート実績を持つ。


c)ニューリアル事業を強化
同社はリアルマーケティングサービスにおいて、「リアルマーケティング×テクノロジー」による新たな販売手法プラットフォームを構築しているほか、「リアル体験×データ取得」で新しい購買体験の構築を進めている。2018年以降、約2千局の郵便局でコスメやサプリメント等の実演販売等を行い、その成果が出ていることから、ロケーションを大手スーパーや百貨店、ホームセンター、温浴施設等へと拡大している（2019年6月末時点で2,805ヶ所で実施）。消費者の悩み事（膝や腰の痛み等）をアンケートで取りながらデータ収集し、実際に商品を体験してもらって購入してもらうスタイルで効果は大きい。例えていうなら、「保険の窓口」のようなスタイルだ。なお、アンケートで取得したデータは既存事業の各種施策に活かしていくほか、今後の新規事業として展開していく予定のヘルステック関連事業に活用していく予定にしている。

(2)越境ECを主軸にグローバル化推進
今後の成長戦略として、越境EC事業への取り組みも強化していく。従前から事業展開しているタイに加えて、2019年8月より中国の越境ECモールの最大手である「Kaola.com」※へ日本商品の供給を開始したほか、ベトナム、台湾などでも越境EC事業を開始している。商材については、タイが化粧品や規制緩和が予定されている食品（和牛、水産物）、ベトナムがサプリメント、台湾が医薬部外品や機能性食品など、各国の市場動向に応じて販売していくことになる。なお、食品に関しては高級食材に特化して販売していく。同社では当面の目標として、1～2年後に売上構成比10％の水準を目指している。なお、台湾に関しては越境EC事業の拡大に伴い、関連業務（輸入請負販売や物流、カスタマーサポート、広告業務等）を行う子会社を新設している。

※中国リサーチ企業iiMedia Researchによると「Kaola.com」の売上高シェアは25.8％とトップで、2位は「天猫国際（Tmall Global）」の21.9％。


(3)独自データ＆マーケティングテックで新規事業創出
蓄積されたデータやノウハウを生かすことで、第3の軸としてヘルステック関連の新規事業を立ち上げていく予定にしている。前述したリアルマーケティングで収集したデータを活用していく方針だ。当面は業績への影響はないと見られるが、将来的な収益柱の1つとして育成を進めていくことになる。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）

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