アドバネクス Research Memo（4）：自動車市場では、“グローバルニッチ”のブルーオーシャン戦略

■事業戦略

事業戦略を、STP（Segmentation、Targeting、Positioning）から見てみる。アドバネクス<5998>は、これまで多くのオンリーワン製品によりトップシェア製品を輩出してきた。それらの中には、国内にとどまらず、世界でもトップシェアを築いたものがある。1971年から海外に進出しており、米国、欧州、アジアに数多くの生産・販売拠点を展開している。このため、自動車や医療機器などの分野で、グローバル展開をし、タイムリーな供給を求める世界的な規模のメーカーのニーズに応えることができる。これらのニーズの強さを切り口に市場を細分化し、同社がグローバルニッチトップを獲得できる分野を特定し、ターゲットする顧客を抽出している。自社のポジショニングを強めるため、「エリア」「顧客」「領域」「加工技術、製品」の4つの軸から事業戦略を策定している。自社の競争力が強く、市場の成長性が高い、自動車、医療機器、インフラ/住設機器を注力市場とする。

同社は、競合が少なく、自社の強みが発揮される市場を重点的に開拓するブルーオーシャン戦略を取っている。自動車用ばねの市場では、国内の大手ばねメーカーはシャシばねなど大型製品を得意としており、精密ばね分野で同社との直接的な競合は少ない。同社の競合先は、500社以上ある中小零細メーカーになる。これらの企業は、おおむね海外に進出する体力に乏しい。

自動車向けビジネスは、研究開発費や設備投資などが先行し、売上計上までのリードタイムが長く、中小零細メーカーにとっては資金繰りの面で厳しい。人命に関わることもあるため、厳格な品質管理が要求され、認証をクリアしなければならない。供給責任を果たすと同時に、継続的なコスト削減が求められる。ただし、一度採用されれば、その車種の生産が続く限り需要が安定的・継続的にある。グローバル市場では、低価格で少量生産をする国内中小ばねメーカーは競合先となり得ず、大型ばねを主な事業領域としている国内の大手ばねメーカーとは市場を棲み分けることになる。

自動車メーカーは、為替変動リスクを抑え現地調達率を高めて優遇措置を得るため、“地産地消”を進めている。日本において新車開発と試作が行われても、量産は海外ということになる。部品メーカーは、デザイン・インと称して完成車メーカーの新車開発プロジェクトに参加し、全体開発に並行して部品開発を進める。部品メーカーは、開発早期から日本のR&D本部と連携を取る必要がある。

Tier2のサプライヤーは、4グループに分類される。まず、同社のように既に海外進出を済ませている企業は、日本における開発連携ができ、部品供給開始までの手間や時間がかからず、価格対応力があり、品質・信頼性が保証されている。このため、以下の3グループに比べ、Tier1にとって部品調達が最もしやすいサプライヤーになる。2番目のグループとなる海外に未進出のTier2を、Tier1が帯同する場合は、新工場の立ち上げなどの意思決定に時間がかかり、また帯同と引き換えに価格面で配慮せざるを得ないことになる。3番目の日本国内の工場から海外拠点が調達する場合は、為替レートの変動リスクにさらされ、関税や輸送コストがかさみ、価格面で難点がある。最後のローカルサプライヤーの開拓・育成は、技術指導や認定などに手間と時間がかかり、日本のR&D本部との迅速な連携が難しく、品質・信頼性で不安が残る。

完成車メーカーが部品の共通化及びモジュール化を進めており、国や車種をまたいで同一部品を採用する傾向にある。モジュール・共通化は、コストダウンと為替レートの変動や地域ごとの需要増減への対応、BCP（事業継続計画）の一環となる。部品の共通化は、ひとたび問題が発生すると広範囲に影響が出るため、高い品質管理が求められる。

Tier1の大手自動車部品会社は、必然的にグローバル調達を選好する。地域ごとに別々のTier2会社から部品を調達する場合、品質管理、価格交渉、サプライヤー認定、設計変更時の対応が煩雑になる。同社は既に、日本国内のほか、中国、東南アジア、欧州、北米、中南米に製造・販売拠点を持ち、今後も更なる拡充を計画している。同社はTier2として、グローバル調達の観点からTier 1のサプライヤーリストの上位に来るようにポジショニングをしている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　瀬川　健）

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