アジュバン Research Memo（4）：A・C・Sサロンの深耕を進める

■2016年3月期決算分析

(2)営業力強化とA・C・Sサロンの深耕

アジュバンコスメジャパン<4929>の2017年3月期は、前期に引き続いて営業力強化に取り組む方針だ。今期は前期以上に実態的で、意味のある、そして効果が期待できる対策をとっていくとしている。

同社は最終消費者への販売拠点として7,000店を超えるA・C・Sサロンを抱えている。このうち約1,000店を同社の30数名の営業担当者が直接カバーする直販サロン、残りの約6,000店が代理店を通じてカバーする代理店サロンとなっている。同社は代理店をカバーする営業人員も30数名抱えており、約70名体制で7,000サロンを直接・間接にカバーするという体制だ。

同社は2016年3月期から営業力強化に向けて営業体制を見直したが、それは2017年3月期において掲げる“A・C・Sサロンとの深耕”へと連なるものだ。2016年3月期の営業体制見直しのポイントは、直販サロンの担当者の業務の見直しだ。従来はサロンへの経営指導から商品の受注、配送まで、すべてを受け持っていた。その結果、仕事の大部分が商品配送となってしまい、本来注力すべき経営指導や商品の説明に十分な時間を割くことができない状況だった。そこで配送業務を切り離して本来の業務に集中させる体制をつくるようにしたのが2016年3月期の体制見直しということだ。

2016年3月期の反省は、上記のコンセプトが、頭で止まってしまってアクションに結び付かなったことだ。1人の営業担当者がカバーする登録サロンの数は膨大であり、カバーの深さや時間配分のうえで濃淡をつける必要があるものの、実際にはそれを徹底できなかったというのが典型的なケースだ。

2017年3月期は前期の反省に立ち、登録サロンの濃淡分けを徹底して、収益底上げに向けて大きく踏み込む予定だ。同社は約7,000店のA・C・Sサロンのうち販売額の優良実績店舗を“ロイヤルサロン”と位置付けている。現在は約2,000サロンがロイヤルサロンだ。ロイヤルサロンの中にも上位から下位まで販売額の水準にばらつきがあるため、下位を底上げすることが“深耕”の重要なポイントだ。

具体策の1つは“アジュバン目線からサロン目線の企画提案へと移行”だ。かつては同社側の都合でキャンペーンの内容や日取りが決められていた。そうしたキャンペーンには登録サロン側のニーズや都合が反映されていないため、キャンペーンへの参加率も低く、実効性が乏しいことが多かった。今期以降は、サロン側の声をくみ上げ、それを反映させたキャンペーン等の企画・実行を徹底する計画だ。こういった当たり前のことができていなかった背景は、個々の営業担当者がサロンをグリップできていなかったことが原因であり、そこを前期から今期にかけて2年がかりで修正しているということだ。

こうしたサロン側の目線に立ったうえで、“サロン力の向上”と、“販促コミュニケーションツールを構築する”という2つの施策に取り組む方針だ。“サロン力”の要素にはカットの再現性やケアアドバイス、カウンセリング力などが含まれるが、それらの点について、営業担当者と美容インストラクターが共同で的確なアドバイスを提供し、サポートしていく計画だ。販促コミュニケーションツールの構築の面では、サロンを対象とした全国ゼミナールなどの開催とそれを通じた情報発信や、情報コンテンツの整備などが予定されている。

弊社では、この施策に大きな期待を寄せている。同社の売上高の80%は上位20%弱（約1,200店）のサロンによって達成されているという構図となっている。約2,000のロイヤルサロンの下位グループの底上げによる収益貢献は大きい。ロイヤルサロンに位置付けられている点で、サロンのオーナーの“アジュバン製品を売ろう”という意識は高いと期待できるため、営業担当者を先頭に同社側が的確なアドバイス、サポートを行うことで、一般の登録サロンよりも速いスピードで、高い成長を達成できるものと弊社では期待している。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之）

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