城南進学研究社 Research Memo（3）：対象生徒数のボリュームゾーンである個別指導部門は順調に成長

■部門別動向

(1)予備校部門

城南進学研究社<4720>は大学受験予備校を東京・神奈川・埼玉の3都県を中心に、11校を展開している。少子化の流れの中で予備校業界には逆風が続いてきたが、大学受験における推薦入試・AO入試の普及拡大によって、さらに逆風が強まっている状況にある。

そうしたなか、同社の予備校部門の売上高は2011年3月期を底に、2015年3月期まで順調に回復を遂げてきた。生徒数は一時的な回復はあったが、中長期トレンドは減少傾向が続いていた。同社は「THE TANREN」と銘打った演習授業や、夏季・冬季の合宿などの特別プログラムによって単価上昇を図り、生徒数減少の影響を吸収した。同社が注力する現役合格保証制度は在籍者の約60%が利用する状況が続いており、これも単価アップに貢献している。

2016年3月期第2四半期は売上高が1,497百万円と前年同期比4.4%の減収となった。前期まで同様、演習授業や合宿などの特別プログラムを組んで単価上昇策に努めたが、単価引き上げにも限界があり、生徒数減少を吸収しきれなかったことが減収につながった。

(2)個別指導・直営部門

同社は小・中・高校生向け個別指導教室を「城南コベッツ」ブランドで展開している。このうち同社自身の直営教室は、2015年9月末現在64教室を展開している。同社の個別指導教室のコンセプトは、平均的な学力の児童・生徒を対象に、授業内容の理解度を高めて学力のワンランクアップを目指すというものだ。これは対象生徒数で言えばボリュームゾーンに該当し、同社の個別指導部門は順調に成長を続けてきた。個別指導の直営部門は、現在は予備校部門に次いで第2位の売上高を占めるまでに成長した。2016年3月期第2四半期実績は、売上高948百万円（前年同期比8.3%増）、生徒数5,018人（同6.0%増）だった。

個別指導部門の伸びのけん引役となったのは2つの施策だ。1つは「成績保証制度」だ。これは期間内に所定の点数が達成できなかった場合は保証期間終了後の翌期間（4ヶ月間）の対象科目の授業料を全額無料とする制度で、単価上昇要因として働いた。もう1つは「ジュニアコース」の新設だ。従来、同社の個別指導に通う生徒は、高学年主体の人員構成となっていた。同社の長期囲い込み戦略を拡充するために「ジュニアコース」を新設し、小学生の集客に力を入れた結果、小学生の今第2四半期の入学者数は前年同期比21.2%増の685人となった。

個別指導直営教室数の伸びは一見すると緩やかだ。今第2四半期の純増数は2校にとどまった。個別指導直営部門では、個別指導FC部門の不振教室を同社が直営化するケースがある。FCオーナーをレスキューする意味合いと考えられ、一旦直営化したのち、改善を図るか閉鎖するという流れだ。同社では直営・FC合計で最大で500教室の出店余地があると考えており、そこに向けて着実に新規出店を続けているが、一方で、不採算教室の整理も着実に行い、数ではなく質を重視する姿勢を貫いている。

(3)個別指導・FC部門

個別FC部門は2015年9月末の教室数が210教室となり、1年前から18教室、半年前から10教室、それぞれ増加した。今第2四半期の入学者数は8,082人で、前年同期比21.0%増加した。FCオーナーを成功させるノウハウとサポート力が充実したことで、実際にFCオーナーの成功事例が増加し、成功したFCオーナーがさらに複数教室開校を目指す動きが顕著になったのが今第2四半期だった。

同社は、個別FC事業についてはここ数年、開校サポートに注力し、また、新規FCオーナーの選定に当たっても認定基準を厳格化してきた。この背景には、同社の経験則上、FC教室開校時の成否が後々まで尾を引くことが多いため、その時期のサポートを手厚くすることと、当初の1年を乗り切るだけの資金力がないとFC経営を継続できないということがあるためだ。こうした現行体制になってからのFCオーナーは成功例が多く、今第2四半期に新規開校した12教室の中でもかなりの数が、現行オーナーによる2校目、3校目の開校で占められた。こうした成功事例の情報が拡散するにつれ、FCオーナー希望者も増加基調にあるもようだ。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之）

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