ピクスタ Research Memo（3）：サイト運営費用と開発費が主要原価。売上高の一定水準超過で利益急拡大

■事業概要

3. 各事業の収益モデル
(1) PIXTA事業の収益モデル
ピクスタ<3416>はPIXTA事業を、日本国内を始めとして、韓国（事業主体はTopic Images Inc.）、台湾（同社の台湾支店）、タイ（事業主体はPIXTA (THAILAND) CO., LTD.）の各国で展開しているがその収益モデルは各国とも共通だ。

PIXTAは、写真、イラスト、動画などのデジタル素材のマーケットプレイス、すなわち市場だ。クリエイターと呼ばれる素材提供者がPIXTA上にデジタル素材を投稿し、それらを必要としているユーザー（法人・個人）がPIXTAを通じて購入している。同社は市場の運営者として、投稿された素材のうち実際に販売された素材について、購入者から集金し、当該素材を投稿したクリエイターに対して報酬（コミッション）を支払う。購入者の購入代金が同社の売上高に立ち、クリエイターへのコミッションが売上原価に立つという構図だ。

購入者に対する料金メニューには大きく2つのタイプがある。1つは「単品販売」で、購入者が1点ごとに料金を支払うものだ。もう1つは「定額制販売」で、月次（30日）更新または1年更新の契約の中で、規定数以内なら自由にダウンロードが可能というものだ。同社は収益安定性増大の見地から定額制販売の拡大に注力しており、個人やライトユーザー向けの少量定額制プランの導入や、「繰り越し機能」の追加、サイトのモバイル対応強化などのサービス拡充策に取り組んでいる。その結果、定額制販売の増収率は単品販売のそれを圧倒しており、両者の差は着実に縮まりつつある。また、単品販売と比較して売上原価率が低いため、定額制販売の構成比上昇は利益率上昇につながると期待される。

(2) fotowa事業の収益モデル
fotowaとは、同社が展開する出張撮影プラットフォームのブランドだ。同社が運営するfotowaサイト上において、同社に登録したフォトグラファー（登録フォトグラファー）と個人利用者をマッチングさせて、利用者が希望する場所及びシチュエーションにおいて登録フォトグラファーが撮影するというサービスだ。

fotowaが狙うのは撮り下ろし市場の中でも、街中の写真館における撮影の市場だ。この市場は子供の成長やイベントに合わせた家族写真が主体のため「子供写真館市場」とも呼ばれている。この市場は少子化にもかかわらず右肩上りが続いており、足元では約700億円の市場規模があると推定されている。詳細は後述するが、出張撮影のニーズは子供関連にとどまらず、成人からシニア層まで幅広く存在しており、掘り起こし方次第ではfotowaの潜在市場規模は子供写真館市場の規模を大きく上回り数千億円に達するという見方もある。

fotowaはこの市場に以下の3つのポイントで切り込んでいる。1つ目は場所を自由に選べるのでナチュラルでおしゃれな写真が期待できることだ。写真館の撮影は画一的なテイストのフォーマルな写真であることがほとんどだ。2つ目は料金だ。fotowaはわかりやすい一律料金（税抜：平日19,800円、土日祝日23,800円）となっており、登録フォトグラファー指名料、出張料込みのため、追加料金などは発生しない仕組みとなっている。3つ目は写真データを受け取れることだ。枚数も原則75枚以上が保証されている。

収益モデルはごくシンプルで、同社は上述の撮影料の一部（現状は35%に設定）をコミッションという形で受け取るものとなっている。fotowa事業の売上高にはこのコミッション分が計上されている。したがって利益率が非常に高くなる潜在力がある。

(3) Snapmart事業の収益モデル
SnapmartはPIXTA同様、デジタル素材のマーケットプレイスだ。異なるのは、スマートフォン経由で投稿される写真を専門に取り扱っている点だ。SNSに投稿されるような写真が中心であるため、写真愛好家などのハイアマチュア作家たちによる投稿が中心のPIXTAにおける写真とは、その世界観が大きく異なる。Snapmartの写真素材は日常的なテイストのものが多く、企業の広告やSNSでは、そうした点が好まれることも多い。

Snapmartの収益モデルは1)マーケットプレイス型と、2)オンデマンドサービスの2つがあり、現状の売上構成比はオンデマンドサービスがマーケットプレイスを上回っているとみられる。

マーケットプレイス型は、基本的にはPIXTAと同じモデルで、料金だけが異なっている。単品販売と定額制販売の2タイプある点もPIXTAと同様だ。

オンデマンドサービスは、写真の買い手側が能動的に働きかけて写真を購入するための仕組み全般を言う。潜在的に様々なパターンが考えられるが現状は、企業のSNSプロモーション支援を目的に、自社商品のサンプリングやクオリティの高いユーザー撮影による写真コンテンツの大量収集、ユーザー体験の拡散を同時に提供する「アンバサダープラン」と、トップインスタグラマーなど特定のクリエイターに撮影を依頼する「ブツ撮り出張サービス」、の2つが中心となっている。オンデマンドサービスでは通常の写真販売とは異なり、サイト使用料や仲介手数料という形での課金となるが、写真販売と比べて利益率が高いと弊社では推測している。


アマチュアの取り込みでコンテンツ充実させ、顧客数増大⇒投稿増加の好循環を確立
4. 『PIXTA』の強み
PIXTAは様々な強みを有する。特に重要な点は、28万人以上のクリエイター数と、そこから生み出されてきた約4,000万点のコンテンツ数（数字はいずれも2019年2月末時点）だ。PIXTAの事業モデルにはネットワーク外部性（製品・サービスの利用者数や利用率が増えるに従い、その製品やサービスの質や利便性が向上すること）が存在するが、そうした特別な用語を用いずとも、PIXTAは“市場”である以上、商材がたくさん集まる市場はますます活性化して繁盛すると考えれば、上記の素材数とそれを支えるクリエイター数の重要性が理解できるだろう。これまでの同社の素材点数の成長と業績成長はきれいに重なっている。

同社が創業以来急速に素材点数を蓄積できた要因として弊社が注目するのは、アマチュアの活用だ。これは売り手であるクリエイターと購入者の売り買い双方に通じている。かつては、写真の商業利用はプロフェッショナル（投稿者としてのプロ写真家、利用者としてクリエイティブ関連企業やマスメディアなど）限定だった。しかしPIXTAではアマチュアによる投稿を積極的に受け入れ、利用者についても一般企業や個人の利用を想定した料金体系としている。同業他社にもアマチュアを対象としているところはあるが、アマチュアに対する取り組みに最も注力しているのが同社であり、そこが同社の強さの源泉となっているというのが弊社の理解だ。

素材点数は着実に増加基調をたどっており、2019年2月末では約4,000万点に達している。PIXTAの重要な特徴かつ強みの1つとして、日本に関する素材の圧倒的な充実度が挙げられる。日本市場において日本企業が日本人向けに何かを作成する際、あるいは、日本を題材にした資料を作る際、必要とされるのは日本や日本人を素材とした写真だ。現状は、『コンテンツが充実⇒顧客が増加⇒投稿数の増大（＝更なるコンテンツの充実）』という好循環が働き、同社の圧倒的優位性が日々強まるというステージにある。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川裕之）

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　提供：フィスコ