ピクスタ Research Memo（10）：2年目に入って撮影件数が急増。サービス地域拡大と認知度向上で成長加速へ

■中長期の成長戦略と進捗状況

4. fotowa事業の戦略と進捗状況
『fotowa』はピクスタ<3416>が2016年2月にローンチした出張撮影のマッチングサービスだ。同社に登録したフォトグラファー（登録フォトグラファー）と個人利用者をマッチングさせて、利用者が希望する場所及びシチュエーションにおいて登録フォトグラファーが撮影するというサービスだ。

『fotowa』が狙うのは撮り下ろし市場の中でも、街中の写真館における撮影の市場だ。この市場は子供の成長やイベントに合わせた家族写真が主体のため「子供写真館市場」とも呼ばれている。この市場は少子化にもかかわらず右肩上りが続いており、足元では約700億円の市場規模に達したと推定されている。

『fotowa』がこの市場に切り込むポイントは3つだ。1つは場所・カメラマンを自由に選べるので、好みに合ったナチュラルでおしゃれな写真が期待できることだ。写真館の撮影は画一的なテイストのフォーマルな写真であることがほとんどだ。2つ目は料金だ。『fotowa』はわかりやすい一律料金（平日19,800円、土日祝日23,800円）となっており、登録フォトグラファー指名料、出張料込みのため、追加料金などは発生しない仕組みとなっている。3つ目は写真データそのものを受け取れることだ。既存の写真館ではプリントでの納品がほとんどで、データをその場でもらえなかったり、高額な追加料金が必要になるケースが多い。「fotowa」の場合、完全データ納品が基本であり、枚数も原則75枚以上が保証されている。

『fotowa』の開始初年度は、第1四半期から第3四半期までは認知度が低いこともあり、ややスローな立ち上がりとなったが、第4四半期の七五三の時期に需要が急増し、撮影件数が飛躍的に増大した。2年目に入った2017年は第1四半期から高水準でスタートし、第2四半期の撮影件数は需要期である昨年の第4四半期を上回った。

2017年の先行投資では、『fotowa』に対する強い潜在需要を掘り起こすべく、登録フォトグラファーの確保、サービス地域の拡大、利用しやすい仕組みづくりに注力している。登録フォトグラファー数は足元では約400人程とみられる。サービス地域は首都圏からスタートし、その後関西圏（大阪府、京都府、兵庫県、奈良県）および東海圏（愛知県・静岡県・岐阜県・三重県）、北関東（栃木県・群馬県・茨城県）、福岡県等順調にサービス地域を拡大している。利用しやすい仕組みづくりの一つとしては「fotowaギフト」の導入が挙げられる。これはオンライン上でギフトを購入してコードをメール等で贈ることで、受贈者が『fotowa』のサービスを利用できるというものだ。

中期の目標として同社は、『fotowa』の年間撮影件数10万件を目指すとしている。これは子供写真館市場の年間撮影件数が200万件～300万件ある現状に対して、3%～5%のシェアの獲得を意味する。仮に10万件に達した場合、現在の料金とフォトグラファーへの報酬率（通常レートは60%）から計算すると、10万件×約20,000円×（1－60%）で800百万円の売上高となる。『fotowa』は、『PIXTA』とは異なりネット収入を売上計上する方式であるため、利益率が非常に高いとみられることも重要なポイントだ。

弊社では『fotowa』が事業として存在感のある規模に成長する可能性は高いとみている。第1の理由は、写真データの取扱いの差だ。写真館を利用した人の最大の不満はここにあると弊社では考えている。写真館で撮影した場合、データの取得が可能な場合でも、高額な追加料金が必要であったり、受け取りが1年後である等の受忍できない制約が課せられていることがほとんどだ。『fotowa』の利用機会の拡大もまた成長要因と期待される。現状は七五三が圧倒的だがニューボーンフォトと呼ばれる新生児の撮影、お宮参りやお誕生日イベント、家族の記念日や家族旅行などに利用機会が広がることで撮影件数は飛躍的に増大すると期待される。

『fotowa』のもう1つの成長機会はプリントだと弊社では考えている。利用者は写真データのみ受け取り、プリントは自分で行うことになる。同社の側からすればプリントに関してサービスを拡充することで写真館に対して劣位なポイントはほぼ解消できる。弊社では『fotowa』の事業モデルは、大手DPEチェーンやプロラボなどとWin-Winの関係を構築できるものだと考えている。同社にとってのメリットとしては効率的な集客が可能になるのではないかと考えている。同社自身もプリントの領域において新たなサービスなどを検討しているもようだ。今後の展開を見守りたい。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之）

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