ネクステージ Research Memo（10）：地域一番店となる大型店の展開を図る

■国内中古車販売市場の動向

○ネクステージの店舗戦略
ネクステージ<3186>は、2016年11月期の経営課題を、「店舗構成の見直し」としている。重点施策として、(1)エリアNo.1の専門店の強化、(2)整備収益を強化した店舗、(3)買取仕入の強化の3点を挙げている。中型店の新規出店を3店舗にとどめる。一方、既存の中型店7店舗が、業態変更や複合店統合の対象となる。

期中の新規出店数が14店舗と前期と同数であるものの、販売店7店と買取専門店7店により構成される。将来の販売店舗数と調達数量の増加に備えて、買取店網を強化する。最近は、中古車の売却に当たって、ネットで一括査定を申し込む消費者が増えている。従来のように、顧客自身が買取店を一軒一軒回るのではなく、事務所や自宅などに複数の買取業者を呼んで査定結果と買取価格を出してもらい選ぶ形となっている。同社は、コンビニエンスストアの跡地などを利用した店舗開設を計画している。

同社は、地域一番店を目指して、店舗の大型化を進める。消費者は、中古車を購入する際に、あらかじめネットで調べ、候補をいくつかに絞り込む。目当ての販売店に出向いた際に、地域一番店にも寄ることが多い。ネットで見つけた車両が、必ず店舗に残っている保証はなく、同じものが2つとない中古車では、単純に価格比較をすることはできない。顧客は、買い回り品を見比べるため、まず地域で品ぞろえが最も充実した店舗を訪れることになる。

大型店舗は初期投資がかさむため、出店リスクも増大する。業態転換や複合店統合による大型化は、既知の市場で行うものである。未知の新規市場への参入では、まず買取専門店を出店し、マーケットリサーチをする。商圏や競合状況などを把握した上で、大型販売店の出店に踏み切るため、出店リスクを低減し、勝率を高めることができる。大型店には、整備ピットを置き、車検の需要を取り込むことで収益性の向上を図る。

○SUV専門店として日本最大級の「SUV LAND」
SUV専門店「SUV LAND」は、2015年8月に愛知県名古屋市緑区大高にオープンした。3層4段の立体展示場には、常時約250台の日本最大級の在庫を用意している。品ぞろえも、軽SUV、国産SUV、輸入SUVと幅広く取りそろえている。また、同社の全国にある在庫5,000車以上から、希望車両を取り寄せることもできる。事故車や修復歴車は一切扱わず、全車に厳しい品質基準を設け、90日間以内ならば返品可能としている。

かつて、本格的なオフロード走行を目的としない場合、ランドクルーザーなどに代表されるSUVは、「車体が大きく取り回しが難しい」「価格が高い」「燃費が悪い」などの理由から敬遠された。現在は、シティユースにも向いたコンパクトSUVが登場しており、人気が高まっている。消費者の志向が「モノからコト」へ変化するなか、多目的スポーツ車のSUVは幅広いユーザーニーズにマッチするよう車種が増えた。

「SUV LAND」は、SUVと新たなライフスタイルを提案する体験型店舗である。車両を単に展示販売するだけでなく、アウトドアイベントなどを毎月開催し、来場者が楽しめる企画を打ち出している。

大型店が小型店を駆逐する場面は、家電量販店業界における寡占化の過程で見られた。大型店出店に関する規制緩和を背景に、品ぞろえで勝る大型店舗が中小型店を凌駕した。大型店舗の多店舗展開を推進する企業は購買力も高まり、価格競争力を強化した。1980年代の高成長期には、趣味性の高いパソコンを積極的に扱うことで、より広域の商圏から集客することに成功した。SUV LANDは、陳列車両数が中型店の2.5倍程度であるが、集客数は約5倍と高い。オペレーション面では、新業態のため改善の余地があるだろうが、コンセプトは消費者に受け入れられた。契約者のレビューを見ても、圧倒的な品ぞろえと“楽しさ”を評価する声が多い。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　瀬川　健）

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　提供：フィスコ