シュッピン Research Memo（6）：One-to-OneマーケティングPhase 4.0で買取力強化に取組む

■中長期成長に向けた施策と進捗状況

3. 今後の取り組み：マーチャンダイジングの強化
2019年3月期においてシュッピン<3179>が取り組むのはマーチャンダイジングの強化だ。前述のように同社はOne-to-Oneマーケティングを進めてきておりPhase 3.0までは完了している。このうちPhase 1.0からPhase 3.0までは売上高拡大の取り組みであるが、最後のPhase 4.0は「マーチャンダイジング」すなわち買取力の強化だ。

買取については、これまで「下取交換」や「先取交換」といった施策を導入してその強化を実現してきている。しかしながら今回のマーチャンダイジングの強化で目指すのは、需給バランスを見ながら買取価格と販売価格をタイムリーに変更する業務のオートメーション化だ。これまではこの作業を人間が行っていた。同社が扱う約20,000アイテムについて、この作業を継続的に人手で行うことは決して効率的とは言えない。この点に改善のためのメスを入れたことは、1つの大きな転換点になると弊社では考えている。

Phase 4.0は業務効率の改善を図る、バックヤード側の施策だ。それがOne-to-Oneマーケティングに組み込まれている理由は、Phase 4.0の実現のために、Phase 1.0～3.0の施策で得られた情報を最大限に活用するためだ。例えばPhase 4.0で実現を目指す適正な値付けには、同社のシステム上を流れる物流量だけでなく、「欲しいリスト」や「入荷お知らせメール」、「買取価格変更メール」の登録状況も活用されるような仕組みとなる。要は、同社は潜在的買い手と潜在的売り手の情報を有しており、市場価格や取引実績のデータも蓄積しているため、それらをフル活用することで、売り手と買い手をマッチングさせる潜在力有している。これを実行に移す仕組みがPhase 4.0ということだ。こうした仕組みの構築の仕方や、フロントとバックのバランスの取れた強化を図るというところにも、同社の経営力の高さを見て取ることが出来ると弊社では考えている。

Phase 4.0のポイントである業務のオートメーション化は、価格設定（仕入価格と販売価格の両方）の部分で実施される。同社の業容が拡大する中で、鍵を握るのは中古商材の商品化だ。中古商材の商品化のプロセスは、仕入価格の設定から始まり、買取後には検品（状態確認や付属品等のチェックなど）の上で評価・値付けを行い、クリーニングや商材の撮影などのプロセスを経て初めて商品として（ネット上の）店頭に並べられる。これら一連のプロセスのなかで最も重要なのは価格設定だ。この部分をオートメーション化することで、今後アイテム数が増大しても機会損失を防ぐことが可能となる。業績へのインパクトとしては、損益計算書の各段階で効果が期待される。機会損失の減少は売上高拡大に、価格設定のスピードアップは商品回転率上昇や適正な価格設定を通じた売上総利益率の上昇にそれぞれつながるものと期待される。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川裕之）

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