Ｐウォーター Research Memo（5）：“投資回収型ストックビジネスモデル”で攻勢をかける

■会社概要

(4)ビジネスモデル

プレミアムウォーターホールディングス<2588>のビジネスモデルを一言で表現すれば、「投資回収型ストックビジネスモデル」となる。初期投資としては、ウォーターサーバーの原価、大手量販店などでのデモンストレーション販売の費用など1顧客当たり数万円を会社側が負担する。天然水の売上げで徐々に回収していくが、継続率が高く（解約率が低く）、配送周期が短い顧客が多くなるほど、投資回収が早くなる。お得な価格の「3年契約プラン」を選ぶ新規契約者が多く、解約率は約1.7%と低くかつ低下傾向にある。一旦獲得した顧客の維持には、当然ながら商品製造コストや配送コストがかかるが、同社には製造には規模の効果が効き、配送はワンウェイのため一定以下のコストに抑えられるという特長がある。総じて言えば、新規顧客を一気に増やす時期は赤字になるが、その後回収が進んでくると大きく黒字に転換するという事業特性である。現状の保有顧客は44.2万人（2016年12月末時点）だが、業界首位レベルの50万人さらには100万人を目指し新規顧客獲得月1.6万人以上のペースで攻勢をかけている最中であり、戦略的に先行投資を行う時期である。

新規顧客獲得を支える同社の“強力な営業力”を語る際には、“気合い”や“根性”などの精神論的な要素が多いと思われがちであるが、萩尾社長のスタイルはそれとは一線を画し、営業スタッフが“当事者意識”を持つことを重視し、そのための“評価、人事、給与体系”を整備している。その卓越した営業力は、同業の宅配水会社上位9社中6社が旧エフエルシーに営業受託していたことからも察することができる。

また、継続率に影響する要素として水の美味しさ及び品質は不可欠である。同社が取り扱う“非加熱天然水”は、山梨県富士吉田市、熊本県南阿蘇村などを水源として成分や安全性の厳しい基準をクリアしたものであり、2016年モンドセレクション金賞及び優秀味覚賞を受賞している。製造品質にも厳しい管理体制を敷いており、2016年2月に富士吉田工場が食品安全に関するマネジメントシステムであるFSSC22000の認証を取得した。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　角田 秀夫）

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