Ｐウォーター Research Memo（1）：天然水製造が強みのウォーターダイレクトと営業力が強みのエフエルシーの連合

プレミアムウォーターホールディングス<2588>は、2006年、宅配水ビジネスの成長性に注目した(株)リヴァンプの玉塚元一（たまつかげんいち）氏（現ローソン<2651>代表取締役会長CEO）、機関投資家の藤野英人（ふじのひでと）氏（現取締役）、(株)日本テクノロジーベンチャーパートナーズ代表の村口和孝（むらぐちかずたか）氏（現取締役）の3人が中心となって設立された（旧社名：(株)ウォーターダイレクト）。創業当初からウォーターサーバーの自社設計、製造、販売、顧客へのアフターサービスまで自社で完結することで、顧客ニーズを迅速に把握し、商品開発や販売方法に活かす戦略を採ってきた。2007年に家電量販店などでのデモンストレーション販売を開始し、顧客件数も順調に拡大し収益化にも成功。2013年に東証マザーズ上場、2014年には東証2部に昇格している。2016年7月に同業の(株)エフエルシーと経営統合し、株式会社プレミアムウォーターホールディングスとして再スタートを切った。

新生プレミアムウォーターホールディングス（持ち株会社）は、宅配水業界で4位のウォーターダイレクトと8位のプレミアムウォーター(株)（エフエルシー傘下）が統合することで業界3位、ワンウェイ（使い切り）方式の会社では1位となった。顧客保有数32万人（2016年3月時点）の企業グループである。新会社を率いるのは、エフエルシーを起業しプロモーション営業力で国内トップクラスに引き上げた実績を持つ萩尾陽平（はぎおようへい）代表取締役社長。国内屈指の非加熱天然水の製造品質及び出荷量を誇るウォーターダイレクトと、営業・プロモーション力のエフエルシーの経営統合により、製販ともに充実した天然水宅配のトップ企業が誕生した。ブランドに関しては「プレミアムウォーター」に統一することにより、効果的かつ効率的な広告宣伝につなげる。新会社の従業員数は614名となるが、その約6割が直販営業人員であり、強力な営業会社の色彩が強い。

足元の2017年3月期第2四半期決算は、大幅な増収と営業利益の回復が顕著な決算となった。売上高は前年同期比40.8%増の8,856百万円となり、経営統合の効果が四半期分計上されたことが大きい。営業利益は前期の225百万円の損失に対して108百万円の利益となった。経営統合を機に販売体制の効率化及びブランド統一などを行ったことで販管費率が減少し、原価低減努力により売上総利益率が上昇したことが主要因である。2017年3月期は、売上高20,000百万円（前期比53.1%増）、営業損失500百万円（前期は35百万円の利益）を予想する。2017年3月末の保有顧客数予想44万人に対し、12月末の実績で44.2万人を超えており、増収は順調に推移しているもようだ。今期は戦略上先行投資期間であるため、販管費を使って新規獲得ペースを上げるため、営業利益は赤字を予想する。

同社は2016年7月の経営統合を機に、2021年3月期に売上高40,000百万円、営業利益2,500百万円、EBITDA（減価償却前営業利益）5,000百万円を目指す5ヶ年事業計画を発表した。2018年3月期には営業利益で黒字化し、2019年3月期末までに保有顧客数が50万人を超え業界首位に躍り出るシナリオである。将来的には天然水と親和性の高い副商材としてサプリメント、米や食材などの販売を強化する。顧客満足度の向上・継続率の向上を目的としており、顧客は会員限定価格で厳選された副商材を購入できる。同時にスマートフォンなどで簡単に天然水・副商材を購入できるマイページアプリの普及を推進し、継続率の向上を図る計画だ。

■Check Point
・天然水製造が強みのウォーターダイレクトと販売・プロモーション力が強みのエフエルシーが経営統合し業界3位に躍進
・“投資回収型ストックビジネスモデル”で攻勢をかける
・2021年3月期に売上高40,000百万円、EBITDA 5,000百万円を目指す5ヶ年事業計画
・副商材（サプリなど）を強化

（執筆：フィスコ客員アナリスト　角田 秀夫）

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