社長に訊く：飯村真由（10）：アイレップ　紺野俊介社長（1/2）

　

上場企業の経営者に迫る！「フィスコリサーチアナリスト飯村真由の“社長インタビュー”」
～第10回　アイレップ　紺野俊介社長（前半）～

みなさん、こんにちは♪フィスコリサーチアナリストの飯村真由です。

第10回はアイレップ<2132>の紺野俊介社長にインタビューしてきました！デジタル領域における広告代理事業を主軸に業績絶好調のなか、親会社であるデジタル・アドバタイジング・コンソーシアム<4281>（以下、DAC）との経営統合を発表した理由とは！？ぜひ最後まで読んでみてくださいね☆

飯村：まずは事業内容について教えてください。

紺野：当社は広告主のマーケティングを最適化する「デジタルマーケティングエージェンシー」です。入札額の調整×広告品質の向上による広告効果を最大化する「運用力」を武器に、運用型広告市場においてトップシェアを獲得しております。2006年4月から博報堂DY<2433>グループとパートナーシップを結んでおり、2010年12月にDACの連結子会社となりました。

飯村：インターネット広告市場の拡大は御社にとって追い風ですね。

紺野：はい。業界のすみ分けが進む中で、当社のようなデジタルマーケティングをコアにしてやっている会社が少なくなってきましたが、自動車メーカーなどもデジタルシフトがどんどん進んでいますし、デジタル領域は成長性が高いです。なかでも運用型広告市場は順調に拡大しており、当社はその代表的な手法であるサーチ広告（リスティング広告）に高いノウハウがあります。
（電通<4324>が発表した「2015年 日本の広告費」によると、インターネット広告媒体費市場規模は、2015年に前年比11.5％増の9,194億円に拡大。なかでも運用型広告の市場規模は、同21.9％増の6,226億円に急成長）

飯村：御社の競合企業というと？

紺野：インターネット広告代理事業を展開されているという意味では、サイバーエージェント<4751>さん、オプトホールディング<2389>さんですが、事業領域として一番近いのはセプテーニ・ホールディングス<4293>さんです。

飯村：社名の由来や経営理念について教えてください。

紺野：社名のアイレップは、「アイ＝私の」＋「レップ＝代理人」という意味です。経営理念は、「クライアントの売上・利益の拡大に貢献する」＋「（ユーザーと商品・サービスの）ベストマッチングを追求する」です。

飯村：紺野社長は、どのような経緯で社長になられたのですか？（創業者は個人筆頭株主の高山雅行氏）

紺野：最初はテレアポの営業で入社しました。現場のトップを任された後に、取締役、専務取締役を経て、代表取締役社長に就任しました。会社の規模が拡大し、運転スピードが変わったタイミングで、バスの運転手を任せてもらった感じですかね。

飯村：その後は、どのような思いで運転（経営）してこられたのですか？

紺野：大きなマーケットの中で意思決定ができる喜びや面白さというのはありますが、役職はあまり関係ないですね。自社や私自身が目立つのではなく、裏方としてクライアントの成長やマーケットを支えているのだという思いで、常にエンドユーザーを意識して仕事をしていますから、顧客を欺かないことが何より大切です。広告主の成長＝自社の成長＝日本の経済成長であると認識していますので、真っ当に世の中に役立っていると思える仕事をして、あとは、私には娘がおりますので、娘が誇れる仕事をしていたいですね。（素敵です！！）

飯村：御社の強みは何でしょうか？

紺野：主要メディアであるGoogleとYahoo!向けに強いのが特徴です。Googleアドワーズ広告の日本第一号代理店である他、業界初のYahoo!JAPANプロモーション広告正規代理店制度で五つ星代理店＆10期連続最優秀賞を受賞しています。

飯村：顧客数や業種の傾向について教えてください。

紺野：旅行、人材、メディア、小売、ネットサービス、不動産など業種は様々で、大口のナショナルクライアント（広告予算で国内上位500位にランクされる企業）を含む数百社と取引があります。

飯村：1社あたりの平均予算はどのくらいなのでしょうか？

紺野：月に500～1000万円くらいがボリュームゾーンですが、月に1億円超のクライアントも増えており、1社あたりの取引額は前年同期比で8.9％増と伸長しています。

飯村：御社の顧客になる利点とは？

紺野：単なる広告代理店ではなく、顧客のニーズにあわせたマーケティング支援を行うのが当社の強みです。お預かりした予算を最大限活かし、ネットでの集客とビジネス発展に寄与します！長期契約率を重要なKPI（重要業績評価指標）として考えておりまして、12ヶ月連続でマーケティング予算を投下していただいた長期契約クライアントが6割以上を占めています。

飯村：（上場企業として最後の決算発表となった）7月29日に発表された第3四半期決算も好決算でしたね！御社は第2四半期と第4四半期に売上が積み上がる傾向があるようですが、今期16年9月期は第1四半期から好調でしたよね。中間決算発表時に、通期の営業利益予想を期初計画の2倍水準へ大幅に上方修正したのには少し驚きました！今期、大きく収益構造が変化した要因について教えてください。

紺野：ありがとうございます！16年9月期第3四半期決算は、売上高が前年同期比37.8％増の568.74億円、営業利益が同3.9倍の14.24億円と大幅な増益で着地しました。今期は「再成長期」と位置づけて組織の再構築を行い、運用型広告市場において元々トップシェアであるサーチ広告を再強化すると共に、需要が拡大している運用型ディスプレイ広告や動画広告も大きく伸長しました。直販案件と博報堂DYグループとの協業案件ともに売上高が大幅に増加した他、15年12月にフルスピード<2159>との合弁会社「シンクス」を設立したことで顧客基盤が拡大しています。また、今年1月に子会社化したニュース配信サイト運営の「NEWSY（ニュージー）」も収益に寄与しました。今後の成長に備えて人的投資やシステム投資を実施しましたが、前期に設立した高知のオペレーションセンターの運用強化により販管費の抑制にも成功しています。

飯村：今後さらに伸ばしていきたい点は？

紺野：現在はGoogleとYahoo!が当社取扱額全体の約8割を占めていますが、スマートフォンのインフィード広告（コンテンツとコンテンツの間に自然な形で表示される広告）も伸びています。今後は成長性の高いFacebookやLINE広告にも注力していきたいと思っています。また、海外事業においては、インドネシアが好調で、中国も堅調な伸びとなっていますが、今後さらにグローバルな取り組みを加速させていきたいです。

＜後半に続きます～！＞

《SF》

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