アドバンクリエ Research Memo（2）：保険選びサイト「保険市場」を運営する独立系保険代理店の大手（1）

■事業概要

1. 事業の内容
アドバンスクリエイト<8798>は保険代理店事業、ASP事業、メディア事業、メディアレップ事業、再保険事業の5つの事業を展開している。2019年9月期から2023年9月期の事業セグメント別売上構成比は、保険代理店事業が76.3%から61.2%に低下（売上戻入の影響を除くと約66%）し、逆にメディア事業が9.3%から17.6%、メディアレップ事業が5.9%から10.3%に上昇するなど、収益ポートフォリオの分散化が進む状況となっている。連結子会社としては、メディア事業とメディアレップ事業を展開する(株)保険市場、再保険事業を展開するAdvance Create Reinsurance Inc.の2社がある。

(1) 保険代理店事業
保険代理店事業では、同社の保険選びサイト「保険市場」を通じて資料請求や問い合わせなどがあった見込み客に対して、通信販売やネット完結型の非対面販売や同社直営店である「保険市場 コンサルティングプラザ」、提携代理店など多様なチャネルを通じて、保険商品の販売を行っている。直営店での販売については、従来の対面販売に加えて2020年3月からビデオ通話システムを用いたオンライン保険相談も開始した。新型コロナウイルス感染症拡大（以下、コロナ禍）の影響を受けて非接触での面談ニーズが増加したことに対応したものである。さらに得られた知見をベースに保険相談に特化したビデオ通話システム「Dynamic OMO」を独自開発し、2021年11月より本社内にオンライン専門の営業拠点「保険市場 スマートコンサルティングプラザ」を開設した。

販売する保険商品は生命保険や損害保険、少額短期保険など個人が利用する保険商品のほか、法人向け保険商品も取り扱っている。2023年12月末時点の取扱保険会社数は98社（生命保険32社、損害保険27社、少額短期保険39社）、保険商品数では340点を超え業界最大規模である。

保険代理店事業における主な売上は、保険会社から支払われる手数料収入である。保険契約者が保険会社に支払った保険料に対して、定められた手数料率を乗じたものが保険会社から同社へ支払われる。生命保険など支払いが複数年にわたるものは、将来の手数料債権を現在価値に割り引いたPV収入として売上計上している。割引率は10年物国債の利率をリスクフリーレートとし、これに保険会社ごとの商品解約率を加味して算出している。このため、解約率が外部環境の変化等により上昇した場合には過去に売上計上した部分について戻入（減収要因）が発生するリスクがある。手数料率に関しては会社ごと、保険商品ごとに様々だが、傾向的には貯蓄性の高い商品の手数料率が低く、逆に掛け捨て型の商品は高くなる。提携代理店で販売契約したものについては手数料収入を約半分にシェアする格好となるが、販売契約のための人件費等がかからないため、利益額としては直営店で販売した場合と比較して大幅に劣後することはない。また、メディア事業との内部取引高として、保険選びサイト「保険市場」に掲載される広告収入を計上している。

販売拠点は、2023年12月27日時点で直営12店舗、提携代理店が753店舗となっている。直営店は金融商品に対するリテラシーの高いアッパーミドル層を主たる顧客ターゲットとしていることから、交通至便な都市部のランドマークビルに出店している。営業スタッフは2023年9月末時点で120名程度となっており、直営店でカバーしきれないエリアの見込み顧客を提携代理店に送客している。提携代理店に関しては、各社のガバナンスやコンプライアンス体制、セキュリティ管理体制等のチェックを定期的に実施することで、代理店の質を維持している。

オンライン保険相談に特化した「スマートコンサルティングプラザ」は、提携代理店のなかでオンライン保険相談を実施していない代理店が多くあり、オンラインの利便性を全国に届けられないといった課題を解消するため立ち上げたものである。オンライン相談によって実面談が必要となった場合には、直営店または提携代理店に送客する。また、「スマートコンサルティングプラザ」には全国のコンサルティングプラザで行われるオンライン保険相談をモニタリングする本部機能を有しており、オンライン保険相談のノウハウを共有し、コミュニケーションの深化を図ることでさらなる生産性向上に取り組んでいる。

オンライン保険相談ではコンサルタントの指名予約制を導入している。顧客はWebサイト上に掲載されている直営店、提携代理店を含めた240名超のコンサルタントのなかから、各コンサルタントの自己紹介、口コミ情報などを確認して、希望のコンサルタントを指名できる。2022年7月からはアバターを活用した相談サービスも導入するなど、業界に先駆けてオンライン営業に取り組み、生産性向上につなげている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）

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　提供：フィスコ