【特集】ティーライフ Research Memo（7）：中国市場における事業拡大に期待

■ティーライフ<3172>の強み

1. お茶の本場から同社商品指定での購入が増える
海外ECの展開を中長期的な成長戦略の1つとして位置付けており、国内市場に蓄積してきた経験・ノウハウ等を生かし、今後急速な成長が見込まれるアジアを中心とした海外ECの展開を加速。2017年3月に台湾に現地法人を設立し、その後ネット通販による販売活動を本格化。台湾を中心としたアジア圏に自社商品を積極的にプロモーション展開している。また、2018年11月2日に中国・上海に100%子会社「特莱芙（上海）貿易有限公司」を設立。台湾子会社の事業は順調に拡大しており、今後中国市場における事業拡大も期待できるだろう。世界トップのお茶産出国の中国においても、和食ブームから日本茶の需要が伸びている状況である。中国や台湾など、お茶の本場だからこそ、より日本茶が好まれている状況でもある。さらに注目されるのがベトナムとなる。経済成長が著しいベトナムは2018年1月-9月のGDP成長率が7.0%と高水準であり、高い経済成長を続けている。所得の向上とともに同国での日本茶やたんぽぽ茶、ルイボスティーも人気であり、今後は収益拡大に寄与するとみられる。また、ここでもルイボスティーのトップシェア効果が活きており、東南アジアの消費者（個人・現地卸売業者）から直接、同社の商品指定での購入が増えている状況である。

2. アクティブシニア向けの商品の開発
同社は50代・60代の生活感覚に沿った商品を拡大するアクティブシニア向けの商品の開発を中心に、特定の市場でシェアNo.1となれる差別化された商品（医薬品・機能性食品）の開発・育成を推進する計画である。高齢者の健康意識は高く、病気になる前の治療こそが重要とされる「未病」向け製品に注力する。シミ・そばかすに効くスキンケア医薬品、内臓脂肪に効くメタボ対策医薬品、その他、ヘアケア医薬品、視力ケア機能性食品、腸内環境ケア機能性食品、関節痛ケア商品等のカテゴリー等を増やしていき、2019年7月期は5、6品の新アイテムを市場に投入する計画である。

内閣府による平成30年版高齢社会白書によると、高齢化の状況では65歳以上人口は、1950年には総人口の5%に満たなかったが、1970年に7%を超え、さらに、1994年には14%を超えている。高齢化率はその後も上昇を続け、2017年10月1日現在、27.7%に達している。65歳以上人口は、「団塊の世代」が65歳以上となった2015年に3,387万人となり、「団塊の世代」が75歳以上となる2025年には3,677万人に達すると見込まれている。その後も65歳以上人口は増加傾向が続き、2042年に3,935万人でピークを迎え、その後は減少に転じると推計されている。総人口が減少するなかで65歳以上の者が増加することにより高齢化率は上昇を続け、2036年に33.3%で3人に1人となる。また、2042年以降は65歳以上人口が減少に転じても高齢化率は上昇を続け、2065年には38.4%に達して、国民の約2.6人に1人が65歳以上の者となる社会が到来すると推計されている。

3. パーソナルなコミュニケーションに強み
同社は新商品開発については顧客ニーズを吸い上げる力があり、これが同社の強みでもある。同社には顧客から毎日100通程のお便りが届き、顧客からの商品に対する喜びの声の他、商品改良等に結び付けている。同社では社長・役員を含めて日々、ハガキに手書きで返事を書き、真摯に電話対応を行っている。より顧客に満足してもらえる商品の開発やサービスの提供に活用することにより、長期にわたって顧客を囲い込むことができている。同社のファンは多く、定期的に顧客を集めてのセミナー等を全国で行っている。ここで社長自ら直接顧客ニーズを取り入れることができるなど、顧客に目を向けた経営姿勢はとても評価される。送られてきたお便り等はオフィスの玄関ロビーなどあらゆるところに貼られており、朝礼で毎日2～3通読み上げるほか、貼られたお便りを日々目にすることで、従業員の士気も高まる。

4. 物流センターは高稼働状態
コスト面では配送費の上昇が重石となるが、運送会社による値上げは受けざるを得ない状況だろう。そのため、同社では卸売事業においてコラムジャパンを吸収合併したことにより卸売業務の吸収を実施。これまでアウトソーシングで行っていた梱包やピッキング、商品形態の見直し等を内製化することにより、費用圧縮が利益面で貢献する。物流センターの賃貸が満床の状態であり（年間200百万円）、屋根は太陽光で貸している（年間5百万円）ため、安定収益が配送費上昇を軽く吸収する。プロパティ事業は一層の内製化に加えて省力化を進めることにより、収益拡大が見込めるセグメントでもある。

5. オリジナルな接触が優良顧客に育つ
また、広告についてはネットや新聞広告、チラシ、ラジオ、テレビ、デパートの臨時店舗での販売（ポップアップ店舗）等、新規顧客獲得に向けては様々な取り組みを行っている。ポップアップ店舗については、三大都市から攻めていくが、通販広告を見た顧客の内、実物を見たいというニーズを持っている顧客が店舗で購入することで広告効率の向上とリアル店舗顧客を通販顧客へ送客することを狙っている。また、お茶については、産婦人科にチラシを置くほか、子育てイベントに参加するなど、様々な取り組みを行っている。カタログについてはコストが高いが、メルマガでの購読率は低いとみられ、紙媒体を通して手紙のやり取りなどを行うことにより、優良顧客に育つことにつながる。また、商品の購入頻度や金額等からカタログも種類分けしており、コストコントロールを徹底。通販会社は一般的に少なくとも売上の30%を広告（営業費）に充てるが、多いところでは50%を投下する。同社はおおむね30%を広告に充てて新規顧客獲得を進めている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　若杉篤史）

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