【特集】エラン Research Memo（7）：認知度向上して普及ステージ突入、CSセットの顧客開拓余地大きい

■中長期成長戦略

1. 事業環境良好で顧客開拓余地大きい
エラン<6099>のCSセットがメインターゲットとする市場は、ベッド数50床以上の病院及び介護老人保健施設等である。

少子高齢化で日本全体では人口減少が予想されているが、同社のCSセットのターゲット層となる高齢者単身世帯、ひとり親世帯、及び単身世帯は増加している。

厚生労働省「平成28年度医療施設調査」によるとベッド数50床以上の病院数は全国7,523施設で、同社グループの2017年12月期末契約施設数761施設の顧客開拓率は10.1%に過ぎない。また厚生労働省「平成28年度介護サービス施設・事務所調査」によるとベッド数50床以上の介護老人保健施設数は全国3,811施設で、同社グループの2017年12月期末契約施設数120施設の顧客開拓率は3.1%に過ぎない。

いずれの分野でも入院セットサービスの認知度が向上し、普及ステージに突入している。事業環境は良好であり、同社のCSセットの顧客開拓余地は大きいと言えるだろう。


長期ビジョンで契約施設数3,000施設目標
2. グループ全体の契約施設2019年12月期末1,500施設、長期ビジョン3,000施設目標
中長期成長に向けた目標数値として、グループ全体の契約施設数を2019年12月期末1,500施設、長期ビジョンで3,000施設を目指すとしている。営業利益率は長期目標として10%を目指す。

重点戦略として、営業力強化によるCSセットの全国展開、収益管理の徹底、運営方法の標準化やシステム強化による生産性向上、人材開発と組織力強化、M&Aも活用した新事業開発などを継続的に推進する。新事業ではCSセット利用者情報を活用し、退院後の生活にかかるサービスの提供仲介や家族へのサービス提供仲介なども検討しているようだ。

なお拠点の全国展開がおおむね完了したため営業員を大幅に増員する必要がなくなるとともに、業務標準化やシステム化などの成果で生産性向上も期待されるため、2019年12月期からは人員増加ペースがダウンする見込みとしている。社員1人当たり収益力（売上高、営業利益）向上も寄与して中長期的に収益拡大基調が期待される。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　水田　雅展）

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