【特集】ピクスタ Research Memo（4）：サイト運営費用が原価で、売上が一定水準を超えると利益が拡大するECモデル

■事業の概要

3. 各事業の収益モデル
(1) PIXTA事業の収益モデル
主力事業の『PIXTA』は、写真、イラスト、動画などのデジタル素材のマーケットプレイスだ。ピクスタ<3416>は『PIXTA』を、日本国内をはじめとして、韓国（事業主体はTopic Images Inc.）、台湾（同社の台湾支店）、タイ（事業主体はピクスタ・タイランド）の各国で展開している。

その収益モデルは各国とも共通だ。すなわち、『PIXTA』とは言わば市場であり、クリエイターと呼ばれる素材提供者が『PIXTA』上にデジタル素材を投稿し、それらを必要としているユーザー（法人・個人）が『PIXTA』を通じて購入するというものだ。同社は市場の運営者として、投稿された素材のうち実際に販売された素材について、購入者から集金し、当該素材を投稿したクリエイターに対して報酬（コミッション）を支払う。購入者の購入代金が同社の売上高に立ち、クリエイターへのコミッションが売上原価に立つという構図だ。

購入者に対する料金メニューには大きく2つのタイプがある。1つは「単品販売」で、購入者が1点ごとに料金を支払うものだ。もう1つは「定額制」で、月次（30日）更新または1年更新の契約の中で、規定数以内なら自由にダウンロードが可能というものだ。現状は、売上高、ユーザー数ともに、単品販売の利用者がマジョリティを占めている。しかし同社は、収益の安定性増大の見地から定額制販売の拡大に注力している。定額制は単品販売と比較して売上原価率が低いことも、定額制シフトを推進する理由の1つとなっている。

(2) Snapmart事業の収益モデル
『Snapmart』は『PIXTA』同様、デジタル素材のマーケットプレイスだ。異なるのは、スマートフォン経由で投稿される写真を専門に取り扱っている点だ。スマートフォンで撮影された写真が中心であるため、写真愛好家などのハイアマチュア作家たちによる投稿が中心の『PIXTA』における写真とは、その世界観が大きく異なる。『Snapmart』の写真素材は日常的なテイストのものが多く、企業の広告やSNSでは、そうした点が好まれることも多い。

収益モデルは料金の水準こそ異なるものの、基本的には『PIXTA』と同じとなっている。さらに、『Snapmart』ではスマートフォン経由という手軽さを生かして、企業によるコンテスト開催（企業があるテーマでコンテストを開催し、そこに集まった写真の中から目的に合致した写真を買い上げる）や撮影依頼（企業がトップインスタグラマー等に個別に写真撮影を依頼し、同社は仲介手数料を得る）といった『PIXTA』にはないプログラムも用意されている。

(3) fotowa事業の収益モデル
『fotowa』とは、同社が展開する出張撮影プラットフォームのブランドだ。同社が運営する『fotowa』サイト上において、同社に登録したフォトグラファー（登録フォトグラファー）と個人利用者をマッチングさせて、利用者が希望する場所及びシチュエーションにおいて登録フォトグラファーが撮影するというサービスだ。

『fotowa』が狙うのは撮り下ろし市場の中でも、街中の写真館における撮影の市場だ。この市場は子供の成長やイベントに合わせた家族写真が主体のため「子供写真館市場」とも呼ばれている。この市場は少子化にもかかわらず右肩上りが続いており、足元では約700億円の市場規模があると推定されている。

『fotowa』はこの市場に以下の3つのポイントで切り込んでいる。1つ目は場所を自由に選べるのでナチュラルでおしゃれな写真が期待できることだ。写真館の撮影は画一的なテイストのフォーマルな写真であることがほとんどだ。2つ目は料金だ。わかりやすい一律料金（平日19,800円、土日祝日23,800円）となっており、登録フォトグラファー指名料、出張料込みのため、追加料金などは発生しない仕組みとなっている。3つ目は写真データを受け取れることだ。枚数も原則75枚以上が保証されている。一方で、『fotowa』においては自分でプリントを手配しなければばらない。ここは今後の課題であると同時に、やりようによっては新たなセールスポイントや収益機会を作チャンスでもある。同社自身もプリント領域において、新たなサービスなどを検討している模様だ。

収益モデルはごくシンプルで、同社は前述の撮影料の一部（2017年は35%に設定）をコミッションという形で受け取るものとなっている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之）

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