【特集】ＩＢＪ Research Memo（5）：すべての事業で2ケタ増収を継続

■IBJ<6071>の業績動向

2. 事業セグメント別動向
(1) メディア部門
メディア部門の売上高は前期比33.7%増の3,777百万円、セグメント利益は同28.8%増の1,544百万円となった。新規連結したライフデザイン事業を除く既存3事業すべてが2ケタ増収と好調に推移した。

a) コーポレート事業
コーポレート事業の売上高は前期比29.9%増の957百万円となった。2016年12月期末の「日本結婚相談所連盟」の加盟数が前期末比17.5%増の1,325社と順調に拡大したことに加えて、1社当たりの売上単価が上昇したことが収益増に寄与した。単価上昇の要因は、イベント事業とのセット販売に取り組んだことに加えて、法人向けに対して開業から集客、運営サポートまで専属担当者がサポートするパッケージプラン（300万円～）の販売を強化したことが挙げられる。

加盟件数については四半期ごとに増加トレンドが続いている。フランチャイズフェア等の展示会に積極的に参加するなど販売チャネルを広げたことや、営業マンの若干の増員を図った効果が出ている。特に、最近では個人事業主の加盟が増加傾向にある。学習塾や飲食店などほかのフランチャイズ事業と比較して、初期開業費用が120万円と格段に安いほか、パソコンやスマホがあれば開業できること、月額費用も約2万円であり会員数を3名（月額会員費約1万円と仮定）獲得できれば月間損益が黒字となる計算で、収益化のハードルが低いことも人気を博している要因となっているようだ。特に、50?60歳のシニア世代を中心に開業するケースが増加していると言う。

b) コミュニティ事業
コミュニティ事業の売上高は前期比25.2%増の671百万円と2ケタ成長が続いた。ただ、「ブライダルネット」の有料会員数は2016年12月期第4四半期末で1.83万人と前四半期比で初めてマイナスに転じており、前年同期比増収率も11%台と鈍化している。

2016年前半までは婚活市場の拡大とスマホアプリの普及などを背景に、参入企業すべてが会員数を伸ばしていく成長フェーズにあったが、後半からは普及もある程度一巡し、会員獲得競争のフェーズに入ったことが要因と見られる。会員獲得に当たっては、各社ともインターネット広告に費用の大半をかけているが、競合大手が会員獲得費用を大幅に積み増したなかで、同社は従来どおりの広告費用の投下を継続した結果、比較サイト上での「ブライダルネット」の露出度が減少し、結果的に新規会員獲得数の減少につながったと見られる。

c) イベント事業
イベント事業の売上高は前期比26.9%増の1,970百万円と好調に推移した。「PARTY☆PARTY」と「Rush」を合わせて、イベント動員数が前期比30.2%増の50万人と大幅に増加したことが要因だ。1人当たり売上単価が低下しているが、これは8?9月に台風が例年よりも多く上陸した影響で、「PARTY☆PARTY」の参加率が低下し、中止になるのを防ぐために割引を実施したこと、並びに、平均単価が高い「Rush」の動員数については微増にとどまり売上構成比が変化したことが要因となっている。

増収要因の大半を占めた「PARTY☆PARTY」は好調で、需要拡大に対応するため、直営で新規に6店舗（京都、池袋、博多、千葉、名古屋、渋谷）を出店し、2店舗（東京、銀座）で増床を実施した。また、地方でもFCで4店舗（新潟、三重、群馬、浜松）を出店するなど、積極的に店舗展開を進めたことが動員数の大幅増につながった。

d) ライフデザイン事業
第3四半期からグループ化したWASで展開するウェディング関連事業の売上高は178百万円となった。ウエディング専門雑誌の販売が堅調に推移したほか、新たに結婚準備無料相談サロン「ウエディングnavi」（新宿、有楽町、梅田店）をオープンした。いずれも同社の婚活ラウンジと併設した店舗となっており、顧客送客の取り組みなども開始している。

(2) サービス部門
サービス部門はラウンジ事業単一の部門であり、売上高は前期比15.0%増の1,490百万円、セグメント利益は同21.7%増の605百万円となった。ラウンジ事業で運営する「IBJメンバーズ」の2016年12月末の会員数が前期末比8.1%増の4,513人と順調に拡大したほか、2016年夏にコースの見直しと料金改定を実施したこと、成婚者数が前期比14.7%増の1,072人と増加したことが増収増益要因となった。料金の改定では、従来、月額6,200円だったコースを廃止し、一律15,000円とした。また、8月以降の新規会員に関しては内税方式から外税方式に切り替えている。

成婚者数増加の要因としては、男性会員数の獲得に注力したことが挙げられる。従来、同社ラウンジの男女会員比率は4：6の比率であったが、男性会員が少ないと成婚につながるケースも低くなる。そこで、同社は男性の中でも成婚率の高いハイクラスの男性入会者数の獲得に注力した。具体的には、2016年夏以降、一定年収以上の男性や、上場企業・公務員に勤務する男性を対象にエグゼクティブプランを新設し、年間活動サポート費を既存コースの約半額程度にした。また、病院や医科大学との提携、男性会員獲得に対する営業インセンティブを付与するなどの取り組みも進めた結果、新規会員数のうち男性会員の比率は2016年第1四半期の33.8%から第4四半期には48.9%まで飛躍的に向上した。年明け以降は男性会員の比率が50%を超える水準にまでなってきている。なお、2016年12月期は博多に1店舗出店（2016年10月）し、合計10店舗体制となっている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）

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