【特集】スターティア Research Memo（1）：持続的成長の実現を目指して組織変革がスタート。第1四半期は順調に推移中

スターティア<3393>は、大手SI企業やネットワーク機器ディーラーなどが入って来ず、一方でIT担当者を専任で配置できない従業員数300人以下の中小企業に対し、ハードからシステム構築、運用、保守まで、IT関連サービスをワンストップで提供している。

2017年3月期第1四半期決算は、売上高2,315百万円、営業損失177百万円となった。売上高は前年同期比増収となったが、営業損失は前年同期から拡大した。同社は今期から事業セグメントを2セグメント体制に変更した。デジタルマーケティング関連事業の進捗が多少計画よりも遅れたのを、ストック型収入の割合が高いITインフラ関連事業が補い、全体としては計画線での着地となった。

同社は2017年3月期から、組織体制を始め営業戦略など広範に渡る事業構造改革に取り組んでいる。その目的を一言で表現するなら、「“IT商材の販売会社”から“ITサービス会社”へと変革」することで、持続的成長を目指すというものだ。そして具体的アクションとしてデジタルマーケティング関連事業とITインフラ関連事業の2事業体制への移行がある。さらに各事業部門の中では、営業戦略の大転換が行われている。

デジタルマーケティング関連事業では、マジョリティ層のクリエイティブ企業を今後の中心顧客層と位置づけ、その攻略のためにパートナー営業という新たな仕組みを導入した。今第1四半期は社内教育からのスタートでもあり、目立った進捗はないが、中長期の持続的成長のカギを握る部分と言える。成功のためには従業員のスキル向上や意識改革なども必要で、一定の時間を要するとみられるが、期待をもって見守りたいと考えている。

ITインフラ関連事業でも、商材専任制から顧客専任制へという、言わば縦から横への大きな営業体制変更が行われている。同部門の商材は従来から相互関連性が強く、クロスセルに注力したこともあって、比較的スムーズに移行が進むとみている。ストック型収入の商材が多い点も収益の安定性に寄与している。デジタルマーケティング関連事業の変革が軌道に乗るまで、同社の収益のベースを支える存在として期待している。

■Check Point
・IT商材の販売会社からITサービス会社へと変革
・デジタルマーケティング関連事業とITインフラ関連事業への2事業体制への移行
・配当性向基準を引き上げる等、個人株主を重視

（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之）

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