【特集】ＤＶｘ Research Memo（5）：地方エリアでの市場シェア拡大余地は大きい

■今後の見通し

●中期戦略
ディーブイエックス<3079>は中期戦略として、「販売代理店業」（不整脈事業、その他事業）と「輸入総代理店業」（虚血事業）に分け、それぞれの事業ポートフォリオの強化に取り組むことで、業績の拡大を図っていく方針だ。

(1)販売代理店業

「販売代理店業」に関しては、営業エリアの全国展開と取り扱い領域の拡大に注力していく。営業エリアの拡大については前述したとおり、大阪地区で新規顧客獲得に成功しているほか、宮崎や沖縄にも出張所を開設するなど、着実に拡大してきている。まだ空白エリアも多いことから、状況を見ながらエリアの拡大を図っていく予定だ。首都圏での不整脈事業の市場シェアは約40と高いが、全国平均で見ると22%となっており、地方エリアでの市場シェア拡大余地は大きいと言える。

同社の強みは、製品に関する技術サポートスキルの高い営業人員が多く集まっていることにある。社内教育を重視しており、ペースメーカを中心とした埋め込みデバイスの認定資格CDRの取得者数は業界トップとなっている。特に、地方においては同社を上回る質の高い営業サポート力を持つ競合がないことから、今後も顧客（医師、仕入メーカー等）ありきではあるものの、シェアの拡大が進む公算が大きいと言えよう。

また、仕入メーカーとの協力体制の強化も進めている。技術情報の交換や新商品の技術習得のための教育研修など定期的に行うことで、人的ネットワークを強固なものとし、同社にとっては、新規顧客の紹介や仕入コストの低減といったメリットを享受し、またメーカーにとっては最大手の代理店である同社に自社の戦略商品の販売を増やしてもらうといったWin-Winの関係構築に取り組んでいる。

(2)輸入総代理店業

輸入総代理店業に関しては、商品パイプラインの拡充を進めるため、新商品の発掘を今まで以上に積極的に行っていくとしており、国内外の学会などへ参加し、最新の医療技術などを吸収しながら、有望な商品・新技術の掘り起こしを進めていく。対象となるのは、国内での市場性が見込まれ、競合製品がまだないもの、あるいは商品化すれば高シェアが期待できるものとなる。また、有望な新技術を開発するスタートアップ企業への出資なども行っていく予定だ。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）

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