【特集】健康ＣＰ Research Memo（4）：継続的な収益につながるライフサポートプログラム

■RIZAPの状況と今後の注目点：ライフサポートプログラム

(2)ライフサポートプログラムの開始

健康コーポレーション<2928>は第2四半期決算に当たり「ライフサポートプログラム」の開始を発表した。これはRIZAP会員が通常プログラムで理想の体を手に入れた後をサポートするもので、月間9,800円～という通常のフィットネスジムと同様の料金で利用できるプログラムだ。

RIZAPに限らずダイエットにはリバウンドが懸念されるのは広く知られるところであり、「RIZAP後」をどうするか、が新規入会のハードルの1つになっていると弊社では考えてきた。実際、RIZAPの所定のプログラムを終えた後に、再度契約する会員がかなりの割合で存在していたようだ。今回、ライフサポートプログラムという形で導入したことで、再契約率が一段と上昇しているもようだ。詳細は公表されていないが、現状では約50%の会員がライフサポートプログラムも含めて何らかの再契約を行っているとみられる。将来的なポテンシャルとして、同社では再契約率100%を目指すとしている。

弊社はライフサポートプログラムの業績寄与は非常に大きなものになると期待している。RIZAP会員が所定のコースで休会（RIZAPでは所定のコースを終えて再契約しない場合を休会と扱っている）する場合、その会員からの売上高はサプリなどの物販などを含めてもせいぜい50万円程度であろう。休会者が多い状況では次々に新規会員を集客しなくてはならず、それが広告費投下の必要性へとつながっていた。しかし、ライフサポートプログラムによって、休会者を再度、“活会員”とさせることができる。ここで、これまで積み上げた41,000人という会員数が活きてくる。また、月会費は9,800円と安価な設定にはなっているが、物販やオプションプログラムなどと合わせて単価を向上させるノウハウは十分にある。そしてこれが複数年継続していくと考えると、ワンタイムでRIZAPプログラムを販売する事業モデルと比較して、その収益インパクトの違いは明らかであろう。

弊社がライフタイムサポートに大きな期待を寄せる理由はもう1つある。それは、RIZAP利用者の顧客満足度を高め、それが口コミで新規会員を誘引し、広告に頼らない集客を実現するというポジティブ・スパイラルを長期的にワークさせる原動力になると考えるためだ。

RIZAPの顧客満足度は現状でも十分高い。しかし、何年かたって体が逆戻りすれば、一時期の満足度は消滅するだろうし、周囲も自分もRIZAPに行こうとは思わないだろう。ライフサポートプログラムは、会員の体型のみならず、顧客満足度も長期にわたって維持させるための重要な仕組みということだ。ライフサポートプログラムで、RIZAPの収益基盤が点から線に、線から面に、と一段と厚みを増すものと弊社では考えている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之）

《RT》

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