【特集】サンワテクノス Research Memo（3）：高成長が期待される市場・分野にフォーカスした商談管理

■サンワテクノスの目指す方向　～過去・現在・未来～

(3)サンワテクノスの未来

エンジニアリング事業の成果は海外（アメリカ・中国）で先行している。更にアジア地域ではサンワテクノスタイランドの2015年度の売上高見通しが約26億円であるが、そのうち6億円弱がエンジニアリング部門の売上で、サンワテクノスタイランド全体の売上成長のけん引役を果たしている状況だ。同様の動きは2014年10月に業務を開始したインドネシア現地法人や現地法人化を検討しているベトナムのハノイ駐在員事務所においても既に始まっている。

エンジニアリング事業というのは「単品でなくシステムとしてソリューションを提案する」という、言わば営業手法であり、その結果としての売上高は3事業部門に割り振られる形となっている。したがって、エンジニアリング事業強化の効果が見えにくいのが現状だ。この点についてサンワテクノス<8137>は、将来的には売上高内訳の区分変更も視野に入れている模様だ。それが実現されれば、エンジニアリング事業強化の貢献度がより明確となり、それが同社の営業部門を活性化させて次の商機拡大につながるという、正のスパイラルも期待できると弊社ではみている。

同社ではエンジニアリング事業以外にも、営業上の様々な枠を取り払って、市場オリエンテッドな商機拡大への取り組みを行っている。一例が「成長市場をターゲットにした商談」と称する、高成長が期待される市場・分野にフォーカスした形での商談管理だ。同社では4つの分野に区分けして管理しているが、対象となる商談の総額は年々倍増している。このうち何パーセントが実際の受注へとつながっているかは公表されていないが、商談が始まらなくては受注もあり得ず、弊社では商談規模の拡大トレンドは、将来の業績トレンドとその前段としての営業体制や意識の変化（エンジニアリング事業強化もここに含まれる）の効果を暗示するものと考えている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之）

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　提供：フィスコ