【特集】アデランス Research Memo（5）：他社製ウィッグのメンテナンス需要の取り込み

■国内女性市場の回復のシナリオ

(4)今後の回復シナリオ

弊社では、アデランス<8170>が今後、国内の女性向けウィッグ市場で再度シェアアップを実現し、成長事業へと回帰させていくことは十分に可能であると考えている。前述のように、オーダーメイド・ウィッグ市場とレディメイド・ウィッグ市場とでは状況が異なっている。弊社ではレディメイド・ウィッグ市場での立て直しが急務だと考えている。理由は、レディメイド・ウィッグ市場のほうが拡大ペースが速いということと、この市場において新興勢力が台頭してきているため、早期に同社のプレゼンスを回復する必要があると思われるためだ。

レディメイド・ウィッグ市場でのシェア回復の方策としては様々なことが考えられるが、弊社が一例として、かつ、最も簡便と考える施策は、他社製ウィッグのメンテナンス需要の取り込みだ。現在、同社からレディメイド・ウィッグ需要を奪っている新興勢力はネット販売やテレビショッピング、あるいは兼業店舗での販売だ。レディメイド・ウィッグは使用サイクルが短いうえ、サイズ調整や修理などのメンテナンス需要が発生する。新興勢力はこのメンテナンスへの対応が十分とは思われない。これを、全国230店の店舗網を有する同社が取りこむことで、買い替えや買い増し、オーダーメイドへのステップアップなどの需要の取り込み、自社のカスタマーへの転化につなげるというのが、弊社が想定する回復シナリオだ。

輸入車の正規ディーラーは、かつては並行輸入車のメンテナンスを断ることも多かった。しかし現在では、顧客名簿を充実させ、商品やサービスの良さについての理解を深めて、買い替え時には正規ディーラーでという流れを確立する方が長期的には得策との判断で、並行輸入車であっても整備を行うようになってきた。同社も、かつては他社のレディメイド・ウィッグのメンテナンスを受け入れていなかったが、最近はある程度柔軟に対応しているもようだ。弊社が期待するのは、他社品のメンテナンス需要受け入れを、販売戦略の一部として明確に位置付け、そのことを積極的に広告宣伝するような状況だ。目下のところ、同社の意識はそこまでには至っていないようだが、今後の展開が注目される。

オーダーメイド・ウィッグについては、同社は具体的な改善策に着手している。ダイレクトレスポンス分野については、広告媒体をテレビからインターネットなど他媒体への変更に着手している。効果の検証には多少時間を有すると考えられるが、直接的な広告宣伝費の削減には即効性が期待できると弊社では考えている。また、展示会型マーケティングについても、ブランドイメージキャラクターによるウィッグ＆トークショーの実施など、より効果的な展示会タイプの開発に注力している状況だ。また、オーダーメイド・ウィッグのための店舗（「アデランス・サロン」）の新規出店や店舗形態の改革なども、施策として検討されている状況だ。

オーダーメイド・ウィッグに関しては、市場参加者が同社とアートネイチャーの2強体制は揺るがないと考えており、一時的な変動はあっても従来からの成長軌道に回帰してくると、弊社では考えている。現状では、レディメイドとオーダーメイドは別の顧客層という位置付けでのマーケティングとなっているが、将来的には、レディメイドからオーダーメイドへのステップアップの流れを確立することができれば、それもまた新たな成長シナリオになりうると弊社では考えている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之）

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