【特集】ネクステージ Research Memo（3）：ビジネスモデルを構成する3本柱

■事業概要

ネクステージ<3186>の広域・多店舗展開というビジネスモデルを構成する3本柱は、（1)低価格・高商品回転、（2)専門店化、（3)クロスセルである。

(1)低価格・高商品回転

インターネットの普及により、商品価格の比較が容易になった。また、多数の買取専門店の出現で中古車の査定がマニュアル化され、公平性が高まった。その結果、中古車について、消費者による商品と価格の比較が容易になった。同社が最も重視しているのが、販売する車両価格の競争力である。価格訴求力が集客効果を高め、在庫の高回転率を実現する基となる。

高い商品回転率は、常に新しい在庫を展示するという好循環を生む。低価格戦略は、1台当たりの利益率が抑えられるものの、高い回転率が利益のボリュームを積み上げることになる。同社の来店客に対する成約率は、業界平均の約20%に比べ約50%程度と極めて高い。強い価格訴求力のおかげで、新規出店したエリアでも強い集客力を発揮する。

(2)専門店化

店舗戦略として、専門店展開を行っている。大半の顧客は、購入する車種もしくはカテゴリーを決めて販売店舗を訪れ、展示されている中古車を自分の目で確かめて購入する。そのカテゴリーの展示在庫が豊富にある方が、高い成約率に結び付く。同社は、比較的規模の大きな店舗では、カテゴリー別に展示スペースをゾーン分けして複合店としている。

2014年11月期末のカテゴリー別店舗数は、輸入車取扱店が3店、国産普通車取扱店が30店、軽自動車取扱店が11店舗であった。国産普通車取扱店は、SUV専門店が11店、ミニバン専門店が10店、セダン・スポーツ専門店が5店舗、コンパクト専門店が4店舗に分かれる。

様々なカテゴリーの車種を扱うことは、需要の変化に対するリスク分散にもなる。かつて進出先のニーズが想定と異なっていたとき、需要の多いカテゴリーに店舗を転換した。専門店は、取扱車種が絞られるため、販売員も短期間で商品知識などを身につけることができる。

(3)クロスセル

クロスセルは、1台当たりの販売金額を高め、収益源を増やす。同社は、車両本体に加え、付随する商品・サービス（各装備品、ボディーコーティング、損害保険、メンテナンスパック）を提供する。

顧客の10人中9人は、車両だけでなく何らかの付帯商品やサービスを購入する。同社は、過去の購買履歴を基に、装備品やサービスをメニュー化している。店舗の販売員が、車種に応じたカーナビ、セキュリティ、ETCなどの装備品やサービスを提案することができるため成約率が高くなる。カーナビなどの自動車用品は、大量発注することで調達コストを抑えている。

2015年11月期第2四半期の売上高構成は、自動車販売関連が84.2%、オークション出品関連が13.3%、整備関連が1.6%、輸出関連が0.9%であった。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　瀬川　健）

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