【特集】ミルボン Research Memo（2）：プロフェッショナル用ヘア化粧品の総合メーカー

■事業の概要

(1)市場構造と立ち位置

ミルボン<4919>は美容室向けヘア化粧品の総合メーカーだ。業務用ヘア化粧品は大きく「ヘアケア用剤」、「染毛剤（ヘアカラー）」及び「パーマネントウェーブ用剤」の3つに大別される。国内の業務用ヘア化粧品市場は3分野合計で約1,550～1,600億円とみられる。この中で、ヘアケア用剤と染毛剤の2分野が90%強を占め、10%弱をパーマネントウェーブ用剤他が占める構造となっている。同社はヘアケア分野と染毛剤分野においてそれぞれ国内シェア15%を有するトップ企業で、業務用ヘア化粧品市場全体でもトップの地位にある。

(2)販売体制

同社は美容室向けに特化してヘア化粧品事業を展開しており、全国の美容室に対して代理店を通じて販売している。美容室では、同社から仕入れたヘアケア用剤や染毛剤を施術で使用するほか、ヘアケア用剤（シャンプー、トリートメントなど）は家庭での日常使用のために、顧客に販売している（これを「店販」という）。染毛剤やパーマネントウェーブ用剤は100%業務用（サロンでの使用）であるが、ヘアケア用剤については業務用50%、店販50%というおおよその構成比となっている。店販は美容室にとっても同社にとっても成長分野として重要性が高まっている。

同社は営業体制として「フィールドパーソン」制度を導入している。これはフィールドパーソンと呼ばれる営業担当者が、代理店に加えて、代理店の先にある個々の美容室についても継続的にカバーし、技術情報や製品情報、マーケットや流行に関する情報などの提供や、営業の企画提案や経営アドバイスなどを行い、自社製品の販売増加につなげるという営業手法だ。

(3)生産体制

国内の生産は2016年6月現在、「ゆめが丘工場」と「青山工場」の2工場で行っている。現在、ゆめが丘工場の隣接地に新棟を建設中で、完成後は青山工場を廃して、ゆめが丘工場（既存棟と新棟）の1拠点体制となる予定だ。海外では2013年12月にタイに工場を完成させ、主に海外市場向け生産拠点と位置付けている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之）

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